פיתוח במיקור חוץ

ראיון עם ד”ר אמיר זיו אב בנושא העברת המו”פ לחברות טכנולוגיה חיצוניות, השיקולים והיתרונות עבור סטארטאפים ועבור חברות בוגרות

לצד תעשיית אומת הסטאטראפ בישראל גדל גם שוק נוסף, שבדרך כלל נמצא מאחורי הקלעים – חברות הפיתוח והתכנון ההנדסי במיקור חוץ. יותר ויותר סטארטאפים משתמשים בשירותי החברות הללו, ורואים במהנדסים ובמומחים שלהן חלק מצוות הפיתוח של המוצר החדש. גם בחברות טכנולוגיות גדולות מדובר במגמה מקובלת, שיש לה סיבות הנגזרות בין היתר מהמציאות המשתנה בה פועלות חברות אלה.
“בארץ, כמו גם בעולם כולו, ישנה מגמה של מעבר לפיתוח במיקור חוץ. התנעת מוצר חדש בסטארטאפ מותנית ביכולת להקים במהירות יכולות פיתוח והנדסה, ולעיתים גם ייצור, יעילות ואיכותיות. הקמת יכולות שכאלה צורכת זמן, כסף ומשאבי ניהול, בדיוק בשלב הקריטי (death valley), בו נדרש לרכז את מלוא המשאבים דווקא באחיזה והתבססות הסטארטאפ בשוק.” כך אומר ד”ר אמיר זיו אב, הבעלים של ‘זיו אב הנדסה’, מחברות הפיתוח הטכנולוגי הגדולות בישראל, המפתחת עשרות מערכות ומוצרים חדשים עבור סטארטאפים וחברות ותיקות רובן בתחום ההייטק.

מה זה בכלל מיקור חוץ בפיתוח ומדוע משתמשים בזה?
מיקור חוץ פירושו, שחלק מעבודת הפיתוח והתכנון נמסר לביצוע על ידי גורם חיצוני בעל מומחיות בתחום. הסיבה במקרים רבים היא, שלגורם אשר זקוק לפיתוח או לתכנון, אין היכולת הפנימית בתוך הארגון כדי להשיג את היעדים שהם נשוא הפיתוח. זאת, בין אם מחוסר ידע פנימי ובין אם מחוסר משאבים, לעיתים בתקופה מסויימת בחיי החברה.

מה כולל פיתוח במיקור חוץ? תוכל להגדיר את התהליך?
מבחינת שלבי הפיתוח: זה יכול להיות הכול מ-א’ ועד ת’, תלוי בצרכים ורצון הלקוח. הכול, פירושו: החל מהשתתפות בהגדרת המפרט (שזו עבודת הלקוח אך אנו עוזרים לו להגדיר נכון), דרך תכנון קונספטואלי, תכנון כללי ומפורט, דוקומנטציה טכנולוגית לייצור ורכש עבור הדגמים הראשונים, הרכבה, אינטגרציה, ניסויים, הפקת לקחים, ועד מעבר מפיתוח לייצור. במקרים מסוימים, השירות כולל גם את אספקת הייצור הסידרתי, בעיקר כשמדובר בכמות של עשרות יחידות בודדות של מוצר מורכב.

מה כדאי לפתח בתוך החברה ומה למסור החוצה?
ישנו עקרון ברור שהוא נכון תמיד – כל אחד צריך לעסוק במה שיש לו יתרון יחסי; ואם אין לו יתרון יחסי בתחום ספציפי, עדיף שיפנה למי שיש לו. לעיתים הגוף שמזמין פיתוח, כלומר: יזם המוצר, חסר את היכולת הטכנולוגית לפיתוח, ולגיטימי שיזמין אצל מי שיש לו את היכולת. במקום לגייס כוח אדם מומחה, לגבש אותו ולהכשירו, מקבלים “מן המוכן” צוות מקצועי, מנוסה ומיומן, שגם מייעל ומוזיל את הפיתוח, וגם מקצר את ה- time to market.
כל זה יאפשר לסטארטאפים להתמקד בהפצת הרעיון, בהובלתו ובשיווק המוצר. בנוסף, כסטארטאפ – קשה לחכות לכל אישורי התקינה, בעוד שחברות מיקור חוץ כבר עומדות בתקנים כאלה, לדוגמא: החברה שלנו עומדת בתקני איכות מחמירים, כמו למשל: פיתוח ייצור ואספקה של מערכות מוטסות, רמת איכות שהשקענו בה משאבים עצומים של זמן ותקציב. לעיתים, גם במקרים בהם לגורם היזמי יש כישורים טכנולוגיים פנימיים, הוא מוצא לנכון להוציא את הפיתוח והתכנון לגורם חיצוני, בכל מה שאינו בהכרח שייך ל-core business של החברה. אני ממליץ לשקול שאותה חברה לא תוציא את הנכס “האינטימי” שלה, קרי: הידע שעומד בבסיס המהות של החברה.

תוכל לתת דוגמא להבהרת הנושא?
חברה שעוסקת במדפסות תלת מימדיות, יש להניח שהידע ה”אינטימי” שלה הוא הכימיה של חומר הגלם להדפסה, וכנראה גם התוכנה שמנהלת את ההדפסה, ואולי גם המזרקים (האינג’קטורים). לכן סביר שאת התוכנה, המזרקים והכימיה של חומר הגלם הם יפתחו בתוך החברה, ואילו את מכונת ההדפסה עצמה – כולל מכניקה, אלקטרוניקה ובקרה – יזמינו בחברת פיתוח חיצונית, שמנוסה בתכנון של מכונות מסוג זה. זוהי גם המלצתי לחברות שיש להן טכנולוגיה פנימית ייחודית – את התחומים “האינטימיים” כדאי לשקול להשאיר בתוך החברה, ולהזמין במיקור חוץ את הנושאים האחרים.
זהו תיאור המסביר את ההגיון לסטארטאפים. ומה בנוגע לחברות ותיקות וגדולות?
גם חברות כאלה מכירות בצורך להוציא פיתוח החוצה, בגלל המציאות המשתנה בה הן פועלות. כיוון שהרגולציה בתחומים רבים הולכת ועולה עם הזמן, ורגולציה מטבעה היא פעילות אינהרנטית לחברה המזמינה, הרי שתשומת הלב של החברות הגדולות עוברת יותר ויותר לרגולציה, ולכן מטבע הדברים הן מוציאות יותר ויותר עבודת פיתוח למיקור חוץ. הדבר אופייני מאוד ליצרניות המטוסים דוגמת בואינג ואיירבאס, וליצרניות הרכב.
לדוגמא, רוב יצרניות הרכב כבר מזמן לא מתכננות כסאות, דלתות, מנעולים ומערכות אלקטרוניות לרכב, אלא הן מזמינות את הפיתוח, התכנון והייצור במיקור חוץ. לדוגמא, Bosch מהספקים הגדולים בעולם למערכות אלקטרוניקה לרכב.

איך צריכים להיות היחסים בין המזמין לספק?
לדעתי, מערכת יחסים נכונה, משמעותה שהחברות המזמינות רואות בחברות הפיתוח במיקור חוץ כאילו היו חלק מהן בכל ההיבטים המקצועיים והאתיים. אני תמיד ממליץ למנהל הפיתוח של חברה המזמינה אצלנו עבודה, שיתייחס אלינו כאילו היינו “מחלקה אינטגרלית” שלו.
נקודה שצריך להיזהר בה היא לחץ יתר על מחיר: אי הוודאות בנושא עלות הפיתוח בד”כ גבוהה יותר משולי הרווח. לכן, במקרים רבים הספק הזוכה בפרויקט שהציע את המחיר הזול ביותר עלול למצוא את עצמו מפסיד, וספק מפסיד זה דבר לא נכון מוסרית וגם תפקודית.

אז לסיכום, איזה נקודות חשוב לקחת בחשבון כשפונים לספק?
יש להביא בשיקולים נושאים הקשורים ליתרונות יחסיים הדדיים, של המזמין ושל הספק, את הידע ה”אינטימי” core business של החברה המזמינה, ולשאוף ליחסים הרמוניים בין המזמין לספק.

דוגמאות לעבודות במיקור חוץ של זיו אב הנדסה:

DigiFlex
סטארטאפ בתחום טכנולוגיית דפוס. נוסד ב-2008 ע”י מדענים ואנשי טכנולוגיה עתירי נסיון בתחום. החברה פיתחה מוצר פורץ דרך (CtP) – מערכת דיגיטלית חדשה להכנת גלופות על בסיס הזרקת דיו, המאפשרת איכות מעולה ומהירות בהכנת הגלופה, בתהליך עבודה ידידותי לסביבה ובמחיר אטרקטיבי. הטכנולוגיה מבוססת על פטנט דיו ייחודי ברמת דיוק גבוהה במיוחד.

מהנדסי זיו אב הנדסה לקחו חלק בתכנון המכניקה, האלקטרוניקה והחשמל של המכונה.
היכולת של דיג’יפלקס והפטנט שלהם בא לידי ביטוי בתגובה כימית בתהליך הנחת הדיו, המונעת מהדיו להתפשט ותורמת לרזולוציה גבוהה במיוחד. התכנון המכני נועד לסייע בהשגת הדיוק הזה עד לרמת מיקרונים. כמו כן, פותחו מספר פתרונות מכניים יצירתיים שסייעו בהוזלת המוצר ללקוחות.
התוצאה – מכונה שמתחרה בדיוק של דפוס הלייזר, אבל בעלויות הרבה יותר נמוכות (ROI של 12 חודשים).

Chakratec
החברה מפתחת מערכת אגירת אנרגיה מבוססת גלגלי תנופה, הכוללת מכניקה, אלקטרוניקה ותוכנה. יתרונה הגדול של המערכת הוא חיים ארוכים וכמות גדולה מאוד של מחזורי פריקה וטעינה. זהו תכנון “ירוק” ללא כימיקאלים וזיהום (לעומת סוללות כימיות מזהמות שהביצועים שלהם יורדים לאורך זמן ואורך חייהם מוגבל).
מהנדסי זיו אב עוזרים לצ’אקרטק לממש את טכנולגיות ה-core שלה בתחום המכאני. מדובר במכונה אינרציאלית סובבת במהירויות ובמאסות גבוהות על ידי מכניקה מדוייקת בטכנולוגיה מתקדמת, תוך התמודדות עם אתגרי מיסוב, איזון, עבודה בוואקום גבוה וכד’.