את גאורג שטיינברגר, סמנכ”ל תקשורת EMEA בחברת אבנט אשר עובד בשוק האלקטרוניקה כבר יותר מ-20 שנה, פגשתי בתערוכת אלקטרוניקה 2016 במינכן לשיחה על אבנט, הטרנדים ושוק האלקטרוניקה.
משמאל לימין: גאורג שטיינברגר, סמנכ”ל תקשורת, אבנט אירופה, המזרח התיכון ואפריקה; טל סגמן, סמנכ”ל בכיר למכירות ושיווק, אבנט ישראל; אלון עדה, סמנכ”ל תפעול ומכירות, אבנט ישראל; רועי צירקלביץ, מנהל צוות מכירות, אבנט ישראל; יאיר סהר, מנהל שיווק טכני, אבנט ישראל; קארין בן-דוד, מנהלת צוות מכירות, אבנט ישראל;
אבי בן-שבת, מנהל צוות מכירות, אבנט ישראל
טרנדים
“אנחנו נראה עליה גדולה מאוד של אלקטרוניקה אשר תשתלב בחיי היום יום עוד הרבה יותר ממה שאנחנו חווים היום. הסיבה היא די פשוטה, שילוב מוצרי אלקטרוניקה במוצרי היום-יום מספק יתרונות רבים לבריאות, לנוחות, לתחבורה קלה ובטוחה יותר ולכל דבר שאנו עוסקים בו בחיים. טרנד ה-IoT (“האינטרנט של הדברים”) נמצא בכל מקום וימשיך להיכנס לחיינו יותר ויותר.
זה מחייב ציוד אלקטרוני, תשתיות וקישוריות על מנת לנתח את כמות הנתונים העצומה שמצטברת וזה הטרנד שישלוט ב-10 השנים הקרובות.
ברמה העסקית, אנו עובדים בשיטה בה אנחנו פוגשים לקוח ויוצרים פרויקט ודיזיין וממשיכים ללוות אותו עד לייצור ההמוני. אנחנו מוצאים היום לקוחות שהפרופיל שלהם שונה ואנחנו חייבים להתאים את הדרישות לשוק המשתנה. בעתיד יהיו לנו הרבה יותר נקודות השקה עם הלקוח כי הטכנולוגיה נכנסת למעשה לכל מקום. כל נקודת השקה כזו זו הזדמנות למכור מוצרים נוספים על מנת להקל על חיי כולנו.
דבר נוסף אשר אני צופה שיקרה יותר ויותר בתעשייה זה אנשים בעלי רעיונות אשר ירצו לאפיין וליצור מוצר חדש ללא תלות בחברות גדולות. אני רואה בישראל כר פורה למצבים כאלה, תעשיית ההיי-טק מאוד מפותחת ובעלת רעיונות רבים. המוטיבציה לייסד חברה משלך ולהתעשר גדולה יותר בישראל, כפי שאני רואה זאת, מאשר בשאר אירופה. אנשים באירופה לא רוצים להיות בוס לעצמם ואילו בישראל אנשים רוצים להרוויח מהרעיונות שלהם ללא מתווך. הדור הצעיר מודע לכל ההתפתחויות בשוק והם רוצים לעצב את העולם כפי שהם רואים לנכון ולא כמו הדור הקודם. התעשייה חייבת לתמוך בשינוי התרבותי והחברתי הזה ולשנות את השוק ואת צורת העבודה הקיימת כיום.
אבנט בשוק העולמי
בהסתכלות כללית על השוק כולו יש לאבנט נתח שוק מאוד גדול בתחום בו אנחנו עוסקים. רק באירופה נתח השוק שלנו בתחום המוליכים למחצה עומד על 47%. הסיבה היא לא רק בגלל ההתרחבות שלנו ורכישת חברות אלא גם בגלל שלקוחות אוהבים ומעריכים את השירות שלנו וזה הבידול העיקרי שלנו משאר החברות האחרות בשוק. שירות הלקוחות בראייתנו הוא החשוב ביותר והוא זה שמכריע בסופו של דבר בבחירת הספק איתו אתה רוצה לעבוד.
התחזקות ה-IoT
מיליארדי המכשירים המחוברים לרשתות ולאינטרנט, תחת מטריית ה-IoT, כפי שאני רואה זאת, לא ישנו את מבנה התעשייה והשוק אך ייצרו לקוחות חדשים המגיעים מתחומים מגוונים יותר. את התשתיות צריך לחזק ולתחזק באופן שוטף כדי לעבד במהירות את כמויות האינפורמציה ואת פעולות המחשוב. ואת ה”דברים” באינטרנט של הדברים שעשויים מחומרה עדיין יהיה צורך לייצר. לדוגמא, אם פח אשפה ציבורי היה עשוי בעבר רק מפלסטיק או מתכת, כיום יותר ויותר כאלו מקבלים גם כרטיס אלקטרוני שמשדר למוקד העירוני את מצבו של הפח ומתי צריך לרוקן אותו. כפי שציינתי מדובר באין ספור לקוחות פוטנציאלים חדשים שכלל לא היו בתחום בעבר.
בשורה התחתונה נראה עוד גידול בביקושים לפתרונות חומרה, אבל גם בהיצע כי יותר ויותר יצרניות רכיבים נכנסות לתחומים אלו.
קצב צמיחה
ב-2015 גדלנו ב-15% באירופה, בעיקר עקב השפעת שערי המטבע, ומתוכם כ-5% היתה צמיחה אורגנית. השנה השוק כולו נשאר יציב וללא תמורות גדולות, והמיקום שלנו בו הוא טוב.
מיזוגים ורכישות בשוק האלקטרוניקה
לשאלתי על מצב השוק הרווי בתקופה האחרונה במיזוגים ורכישות גאורג ענה: “מבחינה זו אנחנו במיקום טוב כי אנחנו עובדים עם המון חברות יצרניות בליין-קארד שלנו וגם אחרי המיזוג המוצרים נשארים בד”כ כחלק מהמבחר אותו אנו מציעים ללקוחותינו, ולכן אני לא רואה בשינויים האלו בעיה. כאשר חברות גדולות נרכשות ומתמזגות הן מגדילות את הלחץ על המחירים ומנקות את קו המוצרים שלהן ממוצרים כפולים או לא רווחיים. במקרה זה, במיזוג של שתי חברות יש מספר מוצרים שהופכים ללא נגישים ועבור חברות מסוימות שעשו דיזיין על בסיס המוצרים האלו זה יכול להוות בעיה. אנחנו תמיד נשמח להציע פתרונות חילופיים במקרים כאלו.
מכירת מחלקת TS (המחשוב) באבנט
אבנט קיבלה החלטה להתמקד בתחום הרכיבים ומכרה את חטיבת ה-TS שלה (תחום המחשבים). במקביל אבנט ביצעה לאחרונה 2 רכישות משמעותיות הממצבות אותה לכל אורך הדרך משלב הרעיון של המהנדס הבודד ע”י רכישת Hackster.io, דרך חיזוק תשתית התמיכה בכמויות NPI, דוגמאות לפיתוח וכמויות קטנות ע”י רכישת חברת פרנל. יכולות אלו מחזקות מאוד את מעמדה של אבנט כמובילה בתחומה, במיוחד כאשר נושאים אלו משתלבים ביכולות הקיימות של אבנט כמו תחום האמבדד (רכישת MSC) והיכולות הגבוהות בתמיכה טכנית ותמיכה מקצועית בשרשרת האספקה.
ישראל
זה אחד השווקים החשובים אסטרטגית. למעשה אחד מתוך שבעת הגדולים באירופה מבחינת מכירות ואפילו חשוב הרבה יותר מבחינת הפיתוח והמהנדסים. יש המון חברות סטארט-אפ בישראל, וחלק גדול מהחדשנות שאנו רואים בעולם כולו יוצאת ממדינת ישראל. ללא ספק היא מהמובילות באירופה מבחינת התחלת פעילות אשר מהגרת החוצה לשאר העולם. התרומה של ישראל לשוק ההיי-טק הבינלאומי היא מאוד משמעותית וקשה לאמוד אותה מאחר ויש ייצוא ורכישה על ידי חברות בינלאומיות.
מסיבה זאת כל יצרניות הרכיבים רואים בישראל עניין רב שהוא הרבה מעבר לערך המוחלט של רכש הרכיבים בתוך תחומי מדינת ישראל, ואין ספק שבכך גם אבנט ישראל בהחלט מספקת את הסחורה כנציגה שלנו בישראל.
