מאת, אמיר בר שלום. דין ווסטמן, סגן נשיא בכיר לפתרונות תקשורת, מרבה לצטט מאמר מפורסם של ג’ים קריימר, אנאליסט בכיר ומגיש תכנית כלכלית ברשת חדשות הכלכלה האמריקנית CNBC. המאמר שזכה לכותרת “CRAMER’S MOBILE TSUNAMI STOCKS”, מדבר על תעשיית הרכיבים לשוק התקשורת כמושיע של הכלכלה העולמית. במאמר שהתפרסם בסוף השנה שעברה באתר הבית שלו – THESTREET. “המשהו הזה” כפי שמכנה זאת קריימר הוא האינטרנט הסלולארי. אותו “משהו” שבני עשרים עד שלושים וחמש אינם יכולים עוד לחיות בילעדיו, וכל בני הארבעים פלוס, לא מבינים את ההיסטריה ממנו. כדי להמחיש עד כמה חדר האינטרנט הסלולארי לחיינו מביא קריימר את מכשירי הטלפון החכמים כדוגמא למציאות העסקית החדשה, שכבר מחוללת ותמשיך לחולל בעתיד את השינוי הגדול ביותר בעולם, להרבה מאד זמן… .
די ברור מדוע ווסטמן אוהב מאד את המאמר הזה של קריימר. “ העתיד הוא בזרימת מידע מהירה. אם פעם התבססנו על רשת צרה, הרי עברנו מ GSM ל 3G והיום אנחנו כבר מדברים על מספר טכנולוגיות חדשות שיחליפו את ה 3G. הדרישה הטכנולוגית כל הזמן מאיצה בנו לשפר את הזרימה. כיום טלפון נייד ללא וידאו בזמן אמיתי, לא יכול להיכנס לשוק. קריימר בהחלט נוגע בנקודה הנכונה. כשאני מביט היום על זיילינקס ועל הכיוון שאנחנו הולכים אליו, אני בהחלט מרוצה שאנחנו בכיוון הנכון”.

ומה מקומה של ישראל בשוק המבטיח הזה שאתה מתאר?
“הביקור הזה הוא בעיקרו מוקדש ללקוחות. אני נמצא כאן בסבב לקוחות של החברה בישראל. ההתמקדות שלי היא בעיקר בשוק התקשורת, או ליתר דיוק בתשתיות תקשורת מתקדמות, בין אם הן אלחוטיות ובין אם הן רגילות. מאחר ובישראל השוק מאוד מתקדם ומפותח, חשוב היה לי להגיע ולראות מקרוב את הלקוחות.
כשווסטמן מדבר על אפקט הצונאמי של קריימר, הוא מתמקד בעיקר בתשתיות. כל שדרוג של תשתית סלולארית מחייב השקעה גדולה אבל הכרחית. בלי השקעה כזו, טוען ווסטמן, חברות פשוט לא ישרדו.
“אני לוקח את ה IPHONE כדוגמא. כיום קיימות מאות ואולי אלפי אפליקציות של המכשיר הזה. אפל הציבה בשוק הסלולאר רף חדש של ביצועים, שגורר את כל החברות ללכת אחריה. לדוגמא אנחנו רואים גידול עצום בסין, בכל מה שקשור לתשתיות סלולאר, אנחנו רואים השקעה אדירה של חברות כמו נוקיה או אריקסון בטכנולוגיה. בדיוק לנישה הזו אנחנו מכוונים בזיילינקס. עצם העובדה שאנחנו מספקים רכיבים מתכנתים מאפשרת לחברות הללו גמישות טכנולוגית אדירה. בלי היכולת הזו של רכיב מתכנת, מחיר ההשקעה הוא הרבה יותר גבוה.

אתה מתמקד כל הזמן בשוק הסלולאר והתשתיות שלו. האם זה מנוע הצמיחה היחיד שאתה מזהה בשוק התקשורת?
הדומיננטי לא היחיד. אנחנו רואים צמיחה גם בכל הקשור לשוק הביטחוני, בהיבט של תקשורת כמובן וכשאני אומר בטחוני, אני מתכוון גם לצבאי וגם לכל מה שקשור לביטחון פנים ובטחון האזרח. קח לדוגמא את מכשירי הקשר האישיים של שוטרים בארצות הברית. זו רשת תקשורת מאד מיושנת וצרה (NARROW BAND). כיום מנסים לעבור לרשת מתקדמת יותר, לשם אנחנו מכוונים. זה שוק של מיליארדים, שלא קשור לצונאמי של קריימר. כיום למשטרה יש צורך בהעברת וידאו בזמן אמיתי או לחילופין לקבל גישה למאגרי מידע. כל זה מצריך היום שדרוג משמעותי של יכולות”. 

כשאתה מדבר על שדרוג טכנולוגי למה אתה מתכוון?
“קח לדוגמא את האירוע המזעזע בהאיטי. ברגע שתשתיות התקשורת קרסו, אי אפשר היה ליצור קשר עם המדינה. עם כמה חברות בישראל אנחנו מפתחים מערכות תקשורת ניידות, שבמקרה כזה מובאות למקום. למעשה אנחנו פועלים בכל הטכנולוגיות הקיימות:WINMAX, 4G,  ו-LTE, שהיא היום עשרה אחוזים מהשוק ומבחינתנו זה פוטנציאל מאד גדול. זו הסיבה שאנחנו רואים בישראל יעד חשוב בכל הפרמטרים האלה אנחנו רואים פיתוחים מעניינים, שבהם אנחנו יכולים להשתלב”.

  Xilinx בתערוכת MWC בברצלונה
בתערוכת Mobile World Congress בברצלונה, חשפה   Xilinx את הדורות החדשים של פלטפורמות Xilinx® Targeted Design  עם הרכיבים המתכנתים ממשפחת Virtex®-6. הפלטפורמות החדשות מאפשרות תקשורת אלחוטית גלובלית ומציעות פתרונות בעלי עלות וצריכת הספק נמוכות, עבור יישומי רדיו, פס בסיס (שיטת שידור אשר בה הסיגנל מועבר ישירות בצורה דיגיטלית ללא אפנון ומתאימה לשידור רק בטווח קצר), וחיבוריות.
הפלטפורמות המיועדות לשווקים ממוקדים, משלבות את החידושים האחרונים בתחום התוכנה, החומרה וה-IP ויסייעו ליצרניות ולמפעילות תשתיות רשת להקטין הוצאות הון, הוצאות תפעול ועלויות פיתוח, עבור רדיו בהגדרת תוכנה ותחנות בסיס מהדור השלישי והרביעי, הפועלות במספר שיטות.
זיילינקס, יחד עם שותפותיה העולמיות, פיתחה וחשפה בברצלונה את סביבת פיתוח האלחוט המקיפה ביותר בתעשייה, המותאמת לתקנים ההולכים ומתפתחים ולדרישות היישומים של פס בסיס LTE ושל תת-מערכות רדיו רבות-מצבים. בתערוכה הוצגו בביתן החברה נהלי העבודה הטובים ביותר על  ארכיטקטורות מערכות אלחוט ממוטבות המובילות לקיצוץ בעלויות ובצריכת ההספק תוך מקסום הביצועים. למבקרי הביתן הוצג כיצד ניתן להתחיל את פיתוח המערכות שלהם ולהתאים תכנונים לצרכים  על בסיס דרישות ספציפיות ליישום. בנוסף, הוצגו אפשרויות כיצד למנף את ההיצע הנרחב של תכנוני ייחוס לרדיו מבית זיילינקס עם IP מאומת מראש, עם לוח  MSDPD (Mixed Signal Digital Pre-Distortion) מבית Analog Devices  ועם פתרונות מדידה ובדיקה מבית Agilent.
בנוסף, הציגה זיילינקס את ההפחתות המשמעותית בעלות  מערכת ה-eNodeB (eNB), בפיזור ההספק ובממדים, שהתאפשרו בזכות פלטפורמת LTE Baseband Targeted Design עם רכיבי Virtex-6 . כמו כן, הוצגו הממשקים מהמוטבים שפותחו בשיתוף עם חברת Wintegra הישראלית, כדי לעמוד בדרישות פרוטוקול מערכת ה-eNB.

מאת, אמיר בר שלום. “רוב רזרבות הנפט והגז מצויות במזרח התיכון, ובמיוחד בידי הגרועים שבאויבינו. זה מעניק להם כוח והשפעה המנוצל לרעה נגדנו. לישראל יש אפוא סיבה מיוחדת לפתח תחליפים לנפט ולעסוק ב”אנרגיה חלופית”.
המשפט הזה הוא ללא ספק סיפור חייו של האלוף במילואים פרופסור איציק בן ישראל. על משקל קצין וג’נטלמן, הוא מדען וגנרל, לא בטוח מה קודם למה. בן ישראל שהיה במשך עשרות שנים דמות מרכזית במערך הפיתוח הטכנולוגי של צה”ל ומערכת הביטחון, החליף לאחרונה  את  פיתוח הנשק בפיתוח אנרגיה נקייה. כיום הוא עוסק יחד עם התעשייה האווירית בפיתוח טורבינות רוח ענקיות, שיספקו חשמל למדינות.

“למעשה הידע של ניצול רוח לאנרגיה קיים כבר בתעשייה האווירית. כל נושא של מנועי סילון, דומה מאד למוצר שאנחנו מפתחים. במנוע אתה מזרים דלק ויוצר אנרגיה, בטורבינת רוח התהליך הפוך, הרוח מסובבת  טורבינה ויוצרת אנרגיה. בנושא הזה התעשייה האווירית מרגישה שיש לה יתרון עצום. מעבר לכך כל הדיסציפלינות האחרות דומות. הנדסת חומרים, אווירונאוטיקה, הנדסת אמינות, הנדסת חשמל, כל הידע הרלוונטי הזה נמצא  שם. מעבר לכך, התעשייה האווירית מגדילה למעשה כאן את השוק הפוטנציאלי שלה בכך שהיא פונה עם מוצר אזרחי לשוק האזרחי”.
כיום פועלות בישראל מספר מצומצם מאד של טורבינות רוח קטנות, בעיקר ברמת הגולן. המיקוד בישראל הוא בעיקר על אנרגיה סולארית בשל שעות השמש הרבות באזור. זו הסיבה שבפרויקט הזה של התעשייה האווירית, השוק הוא חו”ל, ארצות הברית ואירופה. תאריך היעד לטורבינה הראשונה הוא כשנה מהיום, כשהכוונה היא להתבסס על מוצר קיים, ובעוד כשלוש שנים להציג מוצר משופר עם ביצועים טובים יותר.
“בשוק הגלובאלי יש כבר מספר חברות שפועלות ומייצרות טורבינות רוח גדולות. לכן המודל העסקי הוא לקצר טווחים עד כמה שאפשר, כדי להיכנס כמה שיותר מהר לשוק המתפתח הזה. צריך לזכור, אנחנו לא מדברים על צרכן ביתי, אלא על תחנות כוח. כרגע היעד הוא להתחיל גם בישראל. השוק כיום עומד על פוטנציאל של כ-200 מגה בייט לשנה, שמופק מרוח בלבד”.
על רקע הדברים האלה בהקשר השוק הישראלי, ניתן להבין את משפט הפתיחה של פרופסור בן ישראל, שרואה בפיתוח המשאב הזה כלי אסטרטגי שיפטור את משק החשמל מהתלות בגז המצרי, או בדלק שמחירו מושפע מאי היציבות במזרח התיכון. במאמר נוקב שהוא פרסם בסוף השנה שעברה בידיעות אחרונות.
“התעשייה האווירית לא יכולה להישאר בודדת. טוב תעשינה האוניברסיטאות ובמיוחד  הפקולטות  להנדסה אווירונאוטית, שכה היטיבו להזין את תעשיית הטילים, המל”טים והפצצות החכמות בארץ, אם גם הן תטפחנה את המחקר בתחום האנרגיה החלופית. הממשלה צריכה להסיר חסמים בירוקראטיים שייקלו על הכניסה לשוק, וללכת בעקבות ממשלות אחרות בעולם (כמו ארה”ב, סין, הודו ומרבית מדינות אירופה) שקבעו יעד שנתי לאנרגית רוח: למשל, 300 מגהוואט לשנה, במטרה להגיע תוך 5 שנים ל-15% אנרגיית רוח מסך צריכת האנרגיה בארץ”.

על פי נתוני המשרד להגנת הסביבה, בשנת 2000 התווספו לרשת החשמל העולמית כ-3,800 מגה-ווט חשמל מטורבינות רוח בלבד.
רוב הגידול בטורבינות רוח מרוכז באירופה, כ-3,500 מגה-ווט חשמל מטורבינות רוח התווספו באירופה משנת 2000 מתוכם כחצי (1,668 מגה-ווט) הותקנו בגרמניה.
באזור הים התיכון ישנה מגמת עליה בניצול אנרגית הרוח, במיוחד בספרד, איטליה ומדינות כמו מצרים, מרוקו וטורקיה משקיעות יותר ויותר באנרגית רוח כתוצאה מגידול השוק והוזלת המחירים.
בשנת 2005 בנו בארצות הברית תחנות כוח חדשות שייצרו כ-10 ג’יגהוואט חשמל. חצי מהתפוקה הזו הגיעה מתחנות כוח שמונעות באנרגית רוח השאר מתחנות גרעיניות או מונעות בגז. בשנת 2008 עמד הייצור בארצות הברית על 16 ג’יגהוואט, כאשר כשישים אחוזים מגיעים מאנרגיית רוח.
“המחיר של החשמל המיוצר מאנרגיית גז או רוח דומה מאד. הוא נע בין שמונה לעשרה סנט לקילווואט. הערך המוסף באנרגיית הרוח הוא היעדר הזיהום. מאחר ואנחנו מדברים על טורבינות ענק שיספקו חשמל למדינות, החיסכון באנרגיית רוח הוא אדיר. המדינות לא צריכות לטפל בכל הקשור לזיהום הסביבתי שנוצר בהנעת גז או דלק. במונחי מדינה מדובר בהרבה מאד כסף”.

פרופסור בן ישראל, משמש כיום גם כיושב ראש סוכנות החלל הישראלית. כמדען הראשי של מערכת הביטחון (ראש מפא”ת), הוא עסק רבות בלווייני הצילום אופק, שפותחו בתעשייה האווירית ומשמשים היום את חיל המודיעין וחיל האוויר באיסוף מודיעין מעל המזרח התיכון. מתברר שגם לידע הזה יש שימושים אזרחיים בכל הקשור לאנרגיות נקייה.
“זו בדיוק הדוגמא הטובה ביותר לשימוש בידע קיים למוצר חדש”, מספר בן ישראל. “לכל לוויין שנמצא בשמיים יש מעבר לדלק, גם פאנלים סולאריים שמספקים לו אנרגיה. בידע הזה אנחנו הולכים להשתמש בתחום האנרגיה הסולארית. העניין הזה נמצא כרגע בתכנון, אבל הוא בהחלט על הפרק”.

ממש לסיום, איך אתה עושה את המעבר הזה מפיתוח מערכות נשק לאנרגיה נקייה, זה שינוי חד מאד?
“טכנולוגיה זה טכנולוגיה… הפיסיקה נשארת אותו דבר, מטוס או טורבינת רוח, רק  הכיוונים שונים”.

מאת, אמיר בר שלום. להנהלה הבכירה של אינטל ישראל קשה היה להסתיר את החיוכים במסיבת העיתונאים השנתית של החברה, שסיכמה את שנת 2009, אחת השנים המוצלחות של החברה בישראל.  בשנה הזו צמח היצוא של אינטל ישראל ב145 אחוזים לעומת שנת 2008  ועמד על 3.4 מיליארד דולר.
“זו הייתה שנה שהסתיימה הרבה מעבר לציפיות שלנו”, מספרת מקסין פסברג מנכ”לית אינטל ישראל וסגנית נשיא אינטל העולמית. “אחת הסיבות לנתונים הכספיים האלה היא כניסה מהירה מהצפוי של המפעל החדש בקרית גת FAB 28 ליצור מלא”. כיום מייצר המפעל יחד עם שני מפעלים נוספים של אינטל בניו מקסיקו ואריזונה, את פרוסות הסיליקון בטכנולוגיית 45 ננומטר. בשנה הקרובה אמורים שני המפעלים בארצות הברית להתחיל לייצר גם את  פרוסות  ה32  ננומטר החדשות  של אינטל, מה שישאיר את המפעל בקרית גת עם ייצור “ישן”.
בימים אלה מנהלים אינטל וממשלת ישראל מגעים קדחתניים שעיקרם גובה המענק שמוכנה המדינה להעניק למפעל בקרית גת, כדי שייצור טכנולוגיית ה-22 ננומטר תגיע לישראל. כרגע מתלבטת הנהלת החברה בין ישראל לאירלנד, שכבר הודיע על גובה המענק. באינטל סירבו לומר מה הסכום, והעדיפו להשאיר את הפרטים חסויים, כנראה כדי שלא לפגוע במגעים עם משרד התעשייה והמסחר ומרכז ההשקעות.
“אני רוצה  להאמין שגם הממשלה וגם אינטל מבינים את היתרונות בהמשכיות ייצור בישראל”, אמרה פסברג בתשובה לשאלה מה גובה המענק שדורשת אינטל ישראל. ההשקעה במפעל ה-22 ננומטר מוערכת ב2.7 מיליארד דולר. היתרון של ישראל מול אירלנד הוא בכך שבמפעל בקריית גת כבר קיים מקום למכונות החיתוך של טכנולוגיית ה-22 ננומטר, ובמקביל ניתן לעשות התאמות של 80 אחוזים מהמכונות הנוכחיות, כדי להתאים אותן למפעל החדש. באירלנד תצטרך החברה להקים מפעל חדש לגמרי, ולכן גובה המענק הישראלי הוא שיכריע את הכף. ההחלטה אמורה להתקבל בסוף חודש מרץ, ממשלת ישראל אמורה להכריז על גובה המענק עד אמצע החודש. על פי פרסומים בחודש האחרון, דרישת אינטל עומדת על כארבע מאות מיליון דולר. התגובה הראשונית של משרד האוצר הייתה לדחות את הבקשה, ולאפשר לאינטל לקבל חבילת הטבות שכוללת פטור ממס ודיבידנד לעשר שנים, במקום המענק. במשרדי האוצר והתמ”ת אף בחנו את ההשלכות של הסירוב הישראלי על פעילותה העתידית של אינטל בישראל, וההערכה הקודרת ביותר מדברת על כך שבעוד חמש שנים תעתיק החברה את פסי הייצור שלה מישראל. זו הסיבה שראש הממשלה נדרש כבר בשלב הזה לנושא. הדרישה שהציג נתניהו להנהלת החברה בישראל מתנה את המענק בהתחייבות של אינטל לייצר בארץ לפחות שני דורות של מעבדים. כלומר את החדש בטכנולוגיית ה-22 ננומטר, ואת זה שיגיע אחריו. “כולם יודעים מה משמעות העובדה להישאר עם טכנולוגיה ישנה. אינטל מחליפה מדי שנתיים את טכנולוגיית יצור שבבים. אם המפעל הנוכחי בקרית גת יישאר מפעל הייצור היחידי, הוא יצטרך להמציא את עצמו מחדש ולהמשיך להיות חיוני. כבר ראינו מה קרה למפעל בירושלים. המפעל החדש אמור להוסיף ארבע מאות משרות באופן מיידי, ומאוחר יותר יקלוט לשורותיו את עובדי המפעל הישן שיעברו הכשרה מחדש”, אומרת פסברג.  כשפסברג מדברת על “להמציא מחדש”, היא מתכוונת בעיקר למפעל הירושלמי של החברה. לאחר סגירת המפעל הזה, והעתקת רוב העובדים לקריית גת, החלו דיונים עם משרד התמ”ת ועיריית ירושלים (המהלך החל עוד עם ראש העיר הקודם- אורי לופוליאנסקי החרדי). על  הקמת מפעל חדש: כדי לצמצם את הפגיעה בשיעור המועסקים בעיר הבירה. בנובמבר 2009 נחנך המפעל החדש,  INTERNATINAL DIE PREP JERUSALEM בהשקעה של ארבעים מיליון דולרים. DIE PREP, היא פעילות ייצור המתבצעת לאחר השלב האחרון בתהליך ייצור הפרוסות ולפני שליחתן לשלב האריזה. כיום מגיעות למפעל בירושלים המעסיק 200 עובדים, פרוסות הסיליקון מקרית גת ומהמפעל באירלנד. הכוונה היא כי הוא יקלוט בעתיד גם מוצרים מארצות הברית. בשבועות האחרונים עמד המפעל במרכזה של מתיחות עם החרדים בירושלים שהפגינו מול שעריו בכל סוף שבוע. “אנחנו התבקשנו על ידי ראש העיר לופוליאנסקי להשאיר את המפעל בירושלים, וזה פועל בהתאם למסורת שהחלה ב 1985. מעולם לא הפרנו את הסטאטוס קוו בבירה”, אמרה פסברג בהמשך לשאלה כיצד ישפיעו האירועים בירושלים על הבחירה של אינטל העולמית בעניין טכנולוגיית ה 22 ננומטר. הפעילות של אינטל ישראל מתמקדת היום בחמישה מוקדים: מפעל הייצור בקרית גת, המפעל החדש בירושלים ושלושה מרכזי פיתוח. מרכז הפיתוח המרכזי שלה, העוסק במחשוב נייד, נמצא בחיפה. לחברה יש מרכז פיתוח נוסף לרכיבי חומרה, ביקום. מרכז פיתוח שלישי נמצא בפתח תקווה ועוסק בתקשורת אלחוטית בפס רחב. לחברה גם מרכז פיתוח בירושלים שעוסק בפיתוח תוכנה ורכיבי רשת ותקשורת. כיום נחשבת אינטל ישראל למעסיק הגדול ביותר במשק, עם 6340 עובדים, שהם תשעה אחוזים מעובדי תעשיית האלקטרוניקה בישראל. מאז תחילת השנה גייסה החברה 120 עובדים חדשים. היצוא של אינטל ישראל, שעמד כאמור על 3.4 מיליארד דולר בשנת 2009, מהווה עשרה אחוזים מסך כל היצוא הישראלי, (לא כולל ענף היהלומים). פסברג הציגה גם את רכש הגומלין של אינטל בישראל בשנת 2009, זה עמד על כ 390 מיליוני דולרים. מאז 2006 ועד היום עומד הנתון הזה על כשלושה וחצי מיליארד דולר.

לפעמים כשאני יושב במשרד שלי בקליפורניה, ומביט על מפת העולם שתלויה מולי, אני מבין את מוטת השליטה של זיילינקס בעולם. כמעט בכל נקודה על הגלובוס יש לנו נציג או לקוח. ויותר מכך, אנחנו נוכחים בכל אזורי הזמן על הגלובוס…“. במשפט הזה שטובי הקופירייטרים יכלו להמציא, פותח ברוס קלינמן, מנהל מערך המכירות הטכניות בזיילינקס העולמית את שיחתנו, במהלך ביקורו בארץ.

מה משמעות התואר “מכירות טכניות”?

למעשה מדובר בכל מה שקשור לקשר עם הלקוח. עוד משלב איפיון הדרישה הטכנית ועד לתמיכה הרבה אחרי שהרכיב סופק והורכב. למעשה אנחנו מלווים את הלקוח בכל שלבי הקשר שלו עם זיילינקס. צריך לזכור שכיום, במיוחד בשוק הרכיבים, אין כמעט את אפקט ה”סופר מרקט”. כלומר חברה שמסתובבת בין מדפים וריטואלים ומחפשת מוצר מתאים. כיום מכירות הרכיבים מתבצעות כתהליך. כלומר אנחנו בקשר רציף עם הלקוח לא רק לגבי פרויקט שכבר נמצא בעיצומו, אלא גם עם מחלקת המחקר והפיתוח שלו לגבי כיוונים עתידיים, על ידי הליווי הזה אנחנו מצליחים לאפיין מהרבה יותר טוב את הפתרון הטכני, מבחינתנו זה הרבה יותר אפקטיבי, מבחינת הלקוח הרבה יותר יעיל, ובעיקר חסכוני בזמן וכסף. לכן שכאתה מביט בפריסה העולמית של צרכני הרכיבים, אתה יכול להבין את מה שתיארתי לך קודם על מפת העולם והנוכחות המתמדת שלנו בכל אזורי הזמן”.

האפקטיביות מבחינת הלקוח ברורה, הוא לא צריך לחפש. אבל איך זה לידי ביטוי אצלכם כספק ?

“על עובדה אחת אי אפשר להתווכח בשוק הרכיבים. הלקוח מכיר הכי טוב את צרכיו שלו. אבל, מעבר לרעיון, צריך גם לבנות את הפתרון המתאים. כאן אנחנו נכנסים לתמונה. אני מספק היום ללקוח כל מומחה אפשרי: מהנדסי תוכנה, חומרה, עיצוב, ופיתוח, בדיוק לצרכים האלה. אם היית למשל נכנס לאחד מחדרי הדיונים שבו אנחנו מתדיינים עם הלקוחות שלנו, היה לך קשה מאד להבחין כי הספק ומי הלקוח. אנחנו בזיילינקס “ממפים” את דרישות הלקוח, ואז למעשה תופרים לו את הפתרון. עצם האיפיון המוקדם של הצורך, מקצר באופן משמעותי  גם לי כספק את תהליך ההתאמה ללקוח. בל נשכח שאנחנו מדברים על רכיבים מתכנתים – FPGA. הידע כיצד להפיק את האופטימום מהרכיב קיים אצלנו בזיילינקס. הלקוח מציג דרישה ומקבל פתרון. ברכיבים מורכבים  לעניין הזה של התאמה והטמעה, יש משמעות אדירה, משום שהלקוח לא צריך לבזבז זמן מיותר בניסוי של הרכיב. אם נחזור לעניין “הסופרמרקט”, במסלול הזה,  תהליך המחקר והפיתוח לוקח הרבה ומבזבז זמן יקר. הייתי מכנה את התהליך כשותפות ולא יחסי ספק – לקוח. זה בעיני מאפיין בצורה הטובה ביותר  את משמעות של המושג מכירות טכניות”.

אני שואל את עצמי האם מה שאתה מתאר באופן מאד ציורי הוא מדיניות ייחודית של זיילינקס או פשוט מראה של שוק הרכיבים המתכנתים?

אני חושב שזה שילוב של השניים. האפשרויות שיש ברכיבים המיתכנתים, מבחינת הלקוח הן עצומות, כמעט בלתי מוגבלות. אנחנו אוצרים את הידע הזה אצלנו בזיילינקס. לכן השילוב של השניים חשוב. קורה לנו לא בלא מעט מיקרים, שהאפיון משתנה עם תהליך הפיתוח. במקרה כזה אם אין את הגמישות הטכנית ברכיב, החברה חייבת לאתר רכיב חדש, ובעניין הזה גם הזמן הוא קריטי וגם העלות. לכן, ברגע שאנחנו מלווים את התהליך ומכירים את היכולות של הרכיב, הפתרון ללקוח הוא לא רק מהיר ויעיל אלא גם זול, וזה יתרון עצום, שיכול להתקיים רק בתהליך ארוך של ליווי הלקוח לאורך זמן. האם זו מדיניות של זיילינקס, ברור שכן, הרוח הגבית שלנו ללקוחות היא מעבר לתמיכה הטכנית,  גם “תעודת אחריות”. 

האם יש לכם דוגמאות עדכניות מסוג של פתרון כזה ?

הדוגמא הטובה ביותר שאני יכול לחשוב עליה היא מהצבא האמריקני. לפני כעשר שנים הפנטגון ערך מחקר על סוגי מכשירי הקשר שנמצאים בשלוש הזרועות: אוויר, ים, יבשה. העובדה שהתבררה מהמחקר הזה הייתה שקיימים יותר מעשרים סוגים של מכשירי קשר, לעיתים בתוך הזרוע עצמה, שאינם יכולים לתקשר אחד עם השני. מבחינה מבצעית יש כאן חיסרון אדיר. לכן הוחלט על פרויקט שנקרא: SDR – SOFTWARE DEFINED RAIDIO, כלומר יצירת סטנדרט אחיד של מכשירי קשר בכל הזרועות כדי שיוכלו לדבר אחד עם השני. התוכנה הזו שפותחה התבססה על רכיבי FPGA. מכשירי הקשר החדשים נבנו ותוכנתו בצורה כזו, שהרכיב במכשיר עצמו ידע לזהות איזה סוג רדיו פונה אליו, וכך נוצר למעשה פרוטוקול אחיד. כל זרוע יכלה עדיין לשמור על ייחודה המבצעי, ועדיין בעת הצורך לתקשר גם יחידות מקבילות. לדוגמא כוח קרקעי של המרינס שמדבר כרגע עם מטוס קרב שמגיע לסייע לו. 

אפשר בהחלט להבין כי הפתרון הזה ,כפי שמתאר אותו קליינמן,  נכון גם צה”ל.  במיוחד בימים אלה שבו נמצאת זרוע היבשה בתהליך עמוק של דיגיטציה. פרויקט צי”ד – צבא יבשה דיגיטלי הוא אחד הפרויקטים היקרים ביותר בשנים האחרונות, אותו מובילה חברת אלביט. כיום עוברות עשרות יחידות בצה”ל למערכות ממוחשבות של  שליטה ובקרה, המאפשרות למפקד הבודד לקבל על גבי צג מחשב את תמונת הקרב כולה, כפי שהיא נבנה בחדרי השליטה ומוזרמת לשטח. חלק גדול מפרויקט הזה מושתת על עיקרון השיתופיות בין כוחות שונים : אוויר, שריון, חי”ר, תותחנים וכו’. היכולת הזו לתקשר בין כוחות ולסנכרן אינפורמציה מתבססת בעיקרה על טכנולוגיית ה FPGA.

“השוק הזה, של מוצרים צבאיים וביטחוניים ובמיוחד מטוסים ולוויינים תמיד עניינו את זיילינקס”, מספר קליינמן. “השוק הזה הוא שוק יציב מאד לאורך זמן. יש לכך סיבה. בשוק הצרכני, אם ניקח את אפל לדוגמא, צריך לבנות רכיב ייחודי לאייפון. זה שוק גדול של הרבה מוצרים, אבל בפרק זמן קצר. בעוד חמש שנים האייפון בגרסא הנוכחית שלו, כבר לא יהיה עדכני. לעומת זאת בשוק הצבאי הכמויות הרבה יותר קטנות וזמן השימוש במוצר הרבה יותר ארוך. לווין נמצא עשר שנים ויותר בחלל, מטוס נמצא בשירות עשרות שנים.  לכן היצרן חייב רכיב שיהיה חזק, ובעל יכולת מגוונות. לצורך הזה בדיוק עונה רכיב ה FPGA . היכולת לתכנת את הרכיב ליכולות נוספות גן בעוד כמה שנים ולעדכן אותו לצורך המיידי, מקנה לתעשייה הזו גמישות מאד גדולה. צריך לזכור גם שהמוצרים האלה בדרך כלל מאד יקרים ללקוח, לכן היכולת לשפר ביצועים עתידיים על אותה פלטפורמה, יוצרת ערך מוסף ליצרן וללקוח. את היכולת הזו לא ניתן להשיג מבלי רכיבים מיתכנתים”.

זו כנראה הסיבה שישראל מוגדרת היום בשוק העולמי של רכיבי האלקטרוניקה, כצרכנית הגדולה ביותר של רכיבי FPGA. בעוד בשאר העולם מהווים הרכיבים הללו חמישה אחוזים מכלל השימוש ברכיבים אלקטרונים, בישראל עומד נתח השוק של ה FPGA, על עשרה אחוזים, והמגמה הזו נמצאת בעלייה. כיום עומד השוק העולמי של רכיבי FPGA, על כחמישה מיליארד דולר.

“אני חושב שהנתון הזה מוכיח את ההנחה שלנו בזיילינקס כי יש עוד הרבה מקום לגדול. המוצרים האלקטרונים באשר הם, מתעשיית הרכב דרך תעשיית הסלולר, השוק הצרכני ועד לשוק התעופה והחלל, נזקקים היום להרבה יותר חישובים. המוצרים מאד מתקדמים, וקידמה צורכת הרבה  אלקטרוניקה חכמה. כאן נכנס  ה-FPGA. כרגע החדירה שלו יחסית קטנה בעולם, אנחנו בזיילינקס בהחלט מזהים את הפוטנציאל. המוצר קיים, הצורך קיים ולכן השילוב של השניים הוא עניין של זמן”.

מאת: אמיר בר-שלום

את השיחה עם דן קייסי מנכ"ל FUTURE  במזרח התיכון ובאירופה, ואנדי קיינן סגן נשיא לשיווק  פתחנו בנושאים הקרובים לליבנו, ספורט. קייסי, הקנדי התעניין איך לא, בספורט חורף, ובמשלחת הישאלית למשחקים האולימפים בוונקובר, קנדה. עם קיינן העניינים היו מעט מסובכים יותר.

קיינן מתברר,  הוא אוהד מושבע של סלטיק הסקוטית, הקבוצה הקתולית של גלזגו, שהס מלהזכיר אותה בנשימה אחת עם היריבה השנואה מהצד הפרוטסטנטי של העיר, ריינג'רס. לא עזרו כל הסברי כי אייל ברקוביץ, (ששיחק שתי עונות בסלטיק..), למרות היותו שחקו גדול, אף פעם לא "עשה זאת"  במועדון צמרת כמו למשל, יוסי בניון בליברפול. " ליברפול….  " סינן קיינן, "זה לא מועדון גדול … " .

בנקודה הזו הבנתי שאם אני לא אקח צעד אחורה, הראיון בסכנה, שכן הפער בין דעות הצנועות על כדורגלנים ישראלים לדעותיו המוצקות של קיינן, בלתי ניתן לגישור.

"בוא נדבר על FUTURE  הצעתי לו, התשובה הייתה לקונית, "בבקשה…".

"הסיפור של  FUTURE בישראל מאד מעניין. המשרד שלנו בארץ קיים כבר שתיים עשרה שנה, מאז 1998. אני הייתי מעורב בהקמת הסניף הישראלי של החברה כאן. זה היה המקום היחיד בעולם אז,

ש FUTURE, נכנסה אליו כמפיץ בין לאומי ראשון", מספר דן קייסי. "אני חייב שמאז הצוות המוביל שלנו בארץ כמעט לא התחלף. וזה כולל את אלון בלש המנכ"ל בישראל שהיה בין המקימים של FUTURE ישראל. זה לדעתי חלק ניכר מההצלחה שלנו כאן , היינו ראשונים , טובים והוכחנו שזה אפשרי לקחת נתח מהשוק הישראלי כמפיץ בינלאומי". 

בשלב הזה מצטרף לשיחה אלון בלש, שאחראי במסגרת תפקידו גם על הונגריה, רומניה , בולגריה ודרום אפריקה.

"למעשה עד שנת 1998 ההפצה כאן בישראל הייתה בידי סוכנויות מקומיות. אנחנו היינו הראשונים יחד עם מוטורולה העולמית שנכנסו לשוק הישראלי כמפיץ בינלאומי. אני חייב להודות שבעניין הזה שחינו נגד הזרם, משום שלא הרבה אנשים האמינו שיש מקום בשוק הישראלי למפיץ בין לאומי בסדר גודל של FUTURE."

מה גרם לכם לבחור דווקא בישראל, האם ראיתם אז משהו שכל האחרים בעולם לא ראו ? 

"ראשית FUTURE העולמית היא בבעלות יהודי… רוברט מילר, ולכן קודם כל יש כאן בעבורו החלטה ערכית", אומר אלון בלש. "מעבר לכך צריך שההחלטות תמיד מקצועיות, עיסקיות. היו כאן שתי סיבות שחברו יחדיו. הבנו שהשוק הישראלי הוא בעל פוטנציאל מבטיח בתחום, אבל למרות זאת הוא מתנהל בדפוס פעולה ישן של מכירה ישירה לחברות. לדוגמא, מוטורולה מכרו ישירות ללקוח. FUTURE לקחה את מוטורולה כניסוי, ובמקום שהיא תמכור את המוצרים לחברות, אנחנו ייצגנו אותם במתכונת של "ספר מרקט" למוצרי מוטורולה. סוכנויות ההפצה המקומיות התייחסו לזה בפקפוק גדול, הן טענו שזה שוק קטן מאד, אינטימי, שלא מוכן לשחקנים חדשים עם מודל עסקי שונה אבל ככל שהשוק התפתח, גדל הצורך במפיץ בינ"ל גדול עם יכולות בהתאם. זה התאים בדיוק למודל של FUTURE, ולכן היה כאן מפגש של אינטרס אישי ומסחרי. כיום המכירות של FUTURE ישראל הן כעשרה אחוזים ממחזור המכירות של FUTURE באירופה ".

איך אתם רואים כיום את השוק בישראל, אחרי שנתיים מאד קשות בכלכלה העולמית?

זה שוק מאד מפותח מבחינה טכנולוגית, ויחד עם זה מאד קטן, אומר קיינן.  "הרשת " ( NET), כאן מאד צפופה. זו לא התמונה שאנו רואים בסין למשל, שם הפריסה עצומה , וכך גם התרבות העסקית שונה. לא כך הם הדברים בישראל. השוק הישראלי בניגוד לסיני נחשב לחזק מאד בכל הקשור לתעשייות הבטחוניות והסמי ביטחוניות כמו ה HLS-HOME LAND SECURITY. זה גם חלק מההסבר שלנו לכך שהשוק הישראלי נפגע יחסית הכי פחות במשבר הנוכחי, בהשוואה למקומות אחרים .

איך  נראתה 2009 מבחינת FUTURE, בישראל בהשוואה לשווקים האחרים שלכם?

"המשבר כמו הגשם לא פסח על אף אחד בתעשייה" , מספר קייסי, שהיה אחראי בעבר על המכירות במזרח הרחוק. "המכירות שלנו בעולם ירדו במהלך השנתיים האחרונות, אבל בהחלט ניתן לומר שבישראל הירידה הייתה קטנה יותר בהשוואה לאירופה למשל.

הפגיעה הגדולה ביותר הייתה מבחינתנו במדינות סקדינוויה, פינלנד, ושוודיה במיוחד ואיטליה. בישראל הפגיעה הייתה קטנה בממצוע בעשרה אחוזים מכל שוק אחר, ואני בהחלט רואה בכך הישג מצוין לצוות המקומי שלנו. בסיס הלקוחות שלנו כאן בישראל מאד רחב, והוא כולל את התעשיות הגדולות. כך נותר המצב שבמהלך המשבר הפרוייקטים הגדולים שנתמכים על ידי מדינות נפגעו הרבה פחות ומזה גם אנחנו נהננו". 

ואיך אתה רואה את 2010, בפרספקטיבה של הרבעונים האחרונים ב-2009 שמצביעים על התאוששות איטית של השוק?

ברור לנו שנמשיך את ההשקעה שלנו בשוק הסיני. ברור לנו שהשוק הזה ימשיך להוביל בשנה הבאה, יש שם השקעות ממשלתיות עצומות שמקנות לו יציבות. נמשיך גם את ההשקעות בארצות הברית, שהופכת לאט לאט למרכז פיתוח ועיצוב. אנחנו רואים מגמה של פיתוח בארצות הברית ואז ייצור בשווקים זולים קרובים כמו מקסיקו או מדינות אחרות במרכז אמריקה. אנחנו מזהים גם פוטנציאל גדול בדרום אמריקה, בעיקר בברזיל. אם נדבר על אירופה אנחנו רואים את הפוטנציאל הגדול ביותר בגרמניה, זו הסיבה שבחרנו להעתיק את המרכז הלוגיסטי שלנו מלונדון ללייפציג.  הבנו שהמיקום במרכז אירופה , הוא אסטרטגי מבחינתנו, גם למזרח התיכון וגם למזרח אירופה , שם עדיין לא מומש פוטנציאל הגידול.

FUTURE ישראל, היא חברת בת של FUTURE העולמית שמושבה בקנדה. היא נחשבת למפיצת הרכיבים האלקטרונים השלישית בגודלה בעולם. קטלוג המוצרים שלה כולל רכיבים פסיבים, סמיקונדוקטורים, ותצוגות LCD. ככזאת הקימה לאחרונה FUTURE, מרכז לוגיסטי ענק בגרמניה. המרכז הזה שהוא העתק של מקבילו בארצות הברית, ממוחשב כולו, ללא מגע יד אדם. בבנייתו הושקעו כ50 מיליון אירו, כשתפיסת ההפעלה שלו מהיא כשל מתקן צבאי.

המתקן הזה נהנה מיתירות גבוהה של מערכות, מתאר קיינן את המתקן בלייפציג. יש לו שתי מערכות נפרדות של כבישי גישה. לא לקחנו שום סיכון בעניין הזה באירופה, ולכן החלטנו שאם כניסה אחת תחסם מפגעי מזג אוויר כמו שלג, תמיד תהיה לנו גישה נוספת אל ומחוץ למחסן. מעבר לכך אנחנו מחזיקים מערכות מקבילות של מחשבים שמגובות כל העת און ליין, מערכת גנרטורים עצמאית, ומספר מערכות חימום וקירור. צריך להתרחש משהו נדיר מאד כדי שהמחסן הזה יפסיק לפעול."

 איך זה בא לידי ביטוי באספקה ללקוח, כמה קיצרתם את זמן הטיפול בלקוח? 

"מבחינה מספרית בשבעים וחמישה אחוזים", מספר קייסי בגאווה לא מוסתרת. כלומר הליך הזמנה שהיה אמור לקחת יומיים בשיטה הישנה שלנו, שבה ההזמנה מטופלת על ידי עובד במחסן שמקבל אותה, מכין אותה, בודק שוב ורק אז שולח, ההליך הזה היום ממוחשב כולו ונעשה על ידי רובוט. יומיים הפכו לחצי יום, כאשר המערכת אוטומטית לחלוטין, ורק מבוקרת על ידי העובדים שלנו הקיצור הזה אולי נראה לא משמעותי לעין לא מקצועית, אבל מבחינת הלקוחות שלנו, מדובר בקפיצת מדרגה משמעותית".