לפעמים כשאני יושב במשרד שלי בקליפורניה, ומביט על מפת העולם שתלויה מולי, אני מבין את מוטת השליטה של זיילינקס בעולם. כמעט בכל נקודה על הגלובוס יש לנו נציג או לקוח. ויותר מכך, אנחנו נוכחים בכל אזורי הזמן על הגלובוס…“. במשפט הזה שטובי הקופירייטרים יכלו להמציא, פותח ברוס קלינמן, מנהל מערך המכירות הטכניות בזיילינקס העולמית את שיחתנו, במהלך ביקורו בארץ.
מה משמעות התואר “מכירות טכניות”?
למעשה מדובר בכל מה שקשור לקשר עם הלקוח. עוד משלב איפיון הדרישה הטכנית ועד לתמיכה הרבה אחרי שהרכיב סופק והורכב. למעשה אנחנו מלווים את הלקוח בכל שלבי הקשר שלו עם זיילינקס. צריך לזכור שכיום, במיוחד בשוק הרכיבים, אין כמעט את אפקט ה”סופר מרקט”. כלומר חברה שמסתובבת בין מדפים וריטואלים ומחפשת מוצר מתאים. כיום מכירות הרכיבים מתבצעות כתהליך. כלומר אנחנו בקשר רציף עם הלקוח לא רק לגבי פרויקט שכבר נמצא בעיצומו, אלא גם עם מחלקת המחקר והפיתוח שלו לגבי כיוונים עתידיים, על ידי הליווי הזה אנחנו מצליחים לאפיין מהרבה יותר טוב את הפתרון הטכני, מבחינתנו זה הרבה יותר אפקטיבי, מבחינת הלקוח הרבה יותר יעיל, ובעיקר חסכוני בזמן וכסף. לכן שכאתה מביט בפריסה העולמית של צרכני הרכיבים, אתה יכול להבין את מה שתיארתי לך קודם על מפת העולם והנוכחות המתמדת שלנו בכל אזורי הזמן”.
האפקטיביות מבחינת הלקוח ברורה, הוא לא צריך לחפש. אבל איך זה לידי ביטוי אצלכם כספק ?
“על עובדה אחת אי אפשר להתווכח בשוק הרכיבים. הלקוח מכיר הכי טוב את צרכיו שלו. אבל, מעבר לרעיון, צריך גם לבנות את הפתרון המתאים. כאן אנחנו נכנסים לתמונה. אני מספק היום ללקוח כל מומחה אפשרי: מהנדסי תוכנה, חומרה, עיצוב, ופיתוח, בדיוק לצרכים האלה. אם היית למשל נכנס לאחד מחדרי הדיונים שבו אנחנו מתדיינים עם הלקוחות שלנו, היה לך קשה מאד להבחין כי הספק ומי הלקוח. אנחנו בזיילינקס “ממפים” את דרישות הלקוח, ואז למעשה תופרים לו את הפתרון. עצם האיפיון המוקדם של הצורך, מקצר באופן משמעותי גם לי כספק את תהליך ההתאמה ללקוח. בל נשכח שאנחנו מדברים על רכיבים מתכנתים – FPGA. הידע כיצד להפיק את האופטימום מהרכיב קיים אצלנו בזיילינקס. הלקוח מציג דרישה ומקבל פתרון. ברכיבים מורכבים לעניין הזה של התאמה והטמעה, יש משמעות אדירה, משום שהלקוח לא צריך לבזבז זמן מיותר בניסוי של הרכיב. אם נחזור לעניין “הסופרמרקט”, במסלול הזה, תהליך המחקר והפיתוח לוקח הרבה ומבזבז זמן יקר. הייתי מכנה את התהליך כשותפות ולא יחסי ספק – לקוח. זה בעיני מאפיין בצורה הטובה ביותר את משמעות של המושג מכירות טכניות”.
אני שואל את עצמי האם מה שאתה מתאר באופן מאד ציורי הוא מדיניות ייחודית של זיילינקס או פשוט מראה של שוק הרכיבים המתכנתים?
אני חושב שזה שילוב של השניים. האפשרויות שיש ברכיבים המיתכנתים, מבחינת הלקוח הן עצומות, כמעט בלתי מוגבלות. אנחנו אוצרים את הידע הזה אצלנו בזיילינקס. לכן השילוב של השניים חשוב. קורה לנו לא בלא מעט מיקרים, שהאפיון משתנה עם תהליך הפיתוח. במקרה כזה אם אין את הגמישות הטכנית ברכיב, החברה חייבת לאתר רכיב חדש, ובעניין הזה גם הזמן הוא קריטי וגם העלות. לכן, ברגע שאנחנו מלווים את התהליך ומכירים את היכולות של הרכיב, הפתרון ללקוח הוא לא רק מהיר ויעיל אלא גם זול, וזה יתרון עצום, שיכול להתקיים רק בתהליך ארוך של ליווי הלקוח לאורך זמן. האם זו מדיניות של זיילינקס, ברור שכן, הרוח הגבית שלנו ללקוחות היא מעבר לתמיכה הטכנית, גם “תעודת אחריות”.
האם יש לכם דוגמאות עדכניות מסוג של פתרון כזה ?
הדוגמא הטובה ביותר שאני יכול לחשוב עליה היא מהצבא האמריקני. לפני כעשר שנים הפנטגון ערך מחקר על סוגי מכשירי הקשר שנמצאים בשלוש הזרועות: אוויר, ים, יבשה. העובדה שהתבררה מהמחקר הזה הייתה שקיימים יותר מעשרים סוגים של מכשירי קשר, לעיתים בתוך הזרוע עצמה, שאינם יכולים לתקשר אחד עם השני. מבחינה מבצעית יש כאן חיסרון אדיר. לכן הוחלט על פרויקט שנקרא: SDR – SOFTWARE DEFINED RAIDIO, כלומר יצירת סטנדרט אחיד של מכשירי קשר בכל הזרועות כדי שיוכלו לדבר אחד עם השני. התוכנה הזו שפותחה התבססה על רכיבי FPGA. מכשירי הקשר החדשים נבנו ותוכנתו בצורה כזו, שהרכיב במכשיר עצמו ידע לזהות איזה סוג רדיו פונה אליו, וכך נוצר למעשה פרוטוקול אחיד. כל זרוע יכלה עדיין לשמור על ייחודה המבצעי, ועדיין בעת הצורך לתקשר גם יחידות מקבילות. לדוגמא כוח קרקעי של המרינס שמדבר כרגע עם מטוס קרב שמגיע לסייע לו.
אפשר בהחלט להבין כי הפתרון הזה ,כפי שמתאר אותו קליינמן, נכון גם צה”ל. במיוחד בימים אלה שבו נמצאת זרוע היבשה בתהליך עמוק של דיגיטציה. פרויקט צי”ד – צבא יבשה דיגיטלי הוא אחד הפרויקטים היקרים ביותר בשנים האחרונות, אותו מובילה חברת אלביט. כיום עוברות עשרות יחידות בצה”ל למערכות ממוחשבות של שליטה ובקרה, המאפשרות למפקד הבודד לקבל על גבי צג מחשב את תמונת הקרב כולה, כפי שהיא נבנה בחדרי השליטה ומוזרמת לשטח. חלק גדול מפרויקט הזה מושתת על עיקרון השיתופיות בין כוחות שונים : אוויר, שריון, חי”ר, תותחנים וכו’. היכולת הזו לתקשר בין כוחות ולסנכרן אינפורמציה מתבססת בעיקרה על טכנולוגיית ה FPGA.
“השוק הזה, של מוצרים צבאיים וביטחוניים ובמיוחד מטוסים ולוויינים תמיד עניינו את זיילינקס”, מספר קליינמן. “השוק הזה הוא שוק יציב מאד לאורך זמן. יש לכך סיבה. בשוק הצרכני, אם ניקח את אפל לדוגמא, צריך לבנות רכיב ייחודי לאייפון. זה שוק גדול של הרבה מוצרים, אבל בפרק זמן קצר. בעוד חמש שנים האייפון בגרסא הנוכחית שלו, כבר לא יהיה עדכני. לעומת זאת בשוק הצבאי הכמויות הרבה יותר קטנות וזמן השימוש במוצר הרבה יותר ארוך. לווין נמצא עשר שנים ויותר בחלל, מטוס נמצא בשירות עשרות שנים. לכן היצרן חייב רכיב שיהיה חזק, ובעל יכולת מגוונות. לצורך הזה בדיוק עונה רכיב ה FPGA . היכולת לתכנת את הרכיב ליכולות נוספות גן בעוד כמה שנים ולעדכן אותו לצורך המיידי, מקנה לתעשייה הזו גמישות מאד גדולה. צריך לזכור גם שהמוצרים האלה בדרך כלל מאד יקרים ללקוח, לכן היכולת לשפר ביצועים עתידיים על אותה פלטפורמה, יוצרת ערך מוסף ליצרן וללקוח. את היכולת הזו לא ניתן להשיג מבלי רכיבים מיתכנתים”.
זו כנראה הסיבה שישראל מוגדרת היום בשוק העולמי של רכיבי האלקטרוניקה, כצרכנית הגדולה ביותר של רכיבי FPGA. בעוד בשאר העולם מהווים הרכיבים הללו חמישה אחוזים מכלל השימוש ברכיבים אלקטרונים, בישראל עומד נתח השוק של ה FPGA, על עשרה אחוזים, והמגמה הזו נמצאת בעלייה. כיום עומד השוק העולמי של רכיבי FPGA, על כחמישה מיליארד דולר.
“אני חושב שהנתון הזה מוכיח את ההנחה שלנו בזיילינקס כי יש עוד הרבה מקום לגדול. המוצרים האלקטרונים באשר הם, מתעשיית הרכב דרך תעשיית הסלולר, השוק הצרכני ועד לשוק התעופה והחלל, נזקקים היום להרבה יותר חישובים. המוצרים מאד מתקדמים, וקידמה צורכת הרבה אלקטרוניקה חכמה. כאן נכנס ה-FPGA. כרגע החדירה שלו יחסית קטנה בעולם, אנחנו בזיילינקס בהחלט מזהים את הפוטנציאל. המוצר קיים, הצורך קיים ולכן השילוב של השניים הוא עניין של זמן”.
מאת: אמיר בר-שלום
