“יש שינויים בשוק המסחרי עבור הטכנולוגיה הרפואית וקל לאבד את הרגליים והידיים שם – במיוחד אם אתה חברה ישראלית. השינו המהותי ביותר, שלא הופנם עדיין אצל חברות רבות, הוא בדרך בה המשלמים (תוכניות הבריאות והממשל) בוחנים טכנולוגיה חדשה – הם רוצים לראות שהעסק עובד באמת לפני שיכניסו יד לכיס”, אומר דן מנדלסון, מנכ”ל חברת הייעוץ האיסטרטגי האמריקנית Avalere Health. מנדלסון הגיע לישראל לרגל כנס ILSI-ביומד ישראל 2010, שנערך ב-13-16 ביוני בתל אביב, שם ינסה לכוון את החברות הישראליות ההולכות לאיבוד בסבך שוק הבריאות האמריקני המשתנה. לדברי מנדלסון, חברות קטנות מחוץ לארה”ב, מתחילות בדרך כלל לתכנן מאוחר מדי וכושלות בחשיבה לגבי הצעת הערך הכלכלי שיש להן במהלך כל תקופת הניסויים הקליניים. “התוצאה יכולה להיות קטלנית בתחרות על השוק האמריקני”, הוא אומר. “זה גורר כשלון מסחרי, או אף אובדן משמעותי של ערך עבור המשקיעים”.
מנדלסון אומר כי מרבית חברות המכשור הרפואי כמו גם חברות הביוטכנולוגיה הישראליות לא ממש מוכנות לשוק האמריקני. “להוציא כמה יוצאים מהכלל, חברות הטכנולוגיה הישראליות, קטנות, חסרות מימון מתאים, ומה שמעניין אותן בעיקר זה איך להעביר את המוצר שלהן דרך אישורי ה-FDA, כמה שיותר מהר. החברות הישראליות חייבות לנקוט בצעדים הרבה יותר אגרסיביים כדי להבין כיצד הן יכולות למכור את המוצרים שלהן באחד השווקים היותר גדולים והיותר רווחיים בעולם”.
מנדלסון משוכנע שהמשקיעים הישראלים חייבים לוודא שהחברות שלהם לוקחות את השינווים המתחוללים בשוק האמריקני ברצינות רבה יותר. “הקרנות לעתים לא לוקחות בחשבון שפיתוחים קליניים צריכים להיות ממוקדי שוק ולא רק ממוקדי רגולציה… ובהחלט, לעתים המשמעות היא לעתים להשקיע יותר כסף בפיתוח. לעתים שווה לקרנות לחשוב על תגמול פר ביצועים והצלחות מסחריות, כדי לתמרץ את מנהלי החברות הקטנות לעבוד בצורה שונה מהמקובלת”.
מנדלסון מציין כי לפני כחמש שנים נכנס לתוקף חוק המבטח את השימוש בתרופות עבור כל אמריקני מעל גיל 65, בנוסף לחוק דומה בתחום המכשור הרפואי והטיפול בבתי חולים, שקיים כבר. הביטוח מכסה שימוש בתרופות עד תקרה מסויימת, אך מאפשר לצרכנים לבחור דרך איזו חברה לקבל את השירות. “לכן”, הוא אומר, “היום חלק משמעותי יותר מן התשלום מגיע מכיסו של הצרכן, מה שמצריך שינוי גישה גם של החברה המייצרת ומשווקת. היא חייבת לדעת גם עבור מה (ואיזה מוצר) הצרכן הסופי שלה מוכן לשלם”.
עוד אומר מנדלסון כי חברות הביטוח בארה”ב עוברות להעריך מוצרים באופן שונה. “הן כבר דורשות היום מכל מוצר חדש להציג יעילות משופרת על-פני מוצרים הקיימים כבר בשוק”.
