מאת: אמיר בר שלום
קשה היה שלא להתרשם מהמיקום. בין הפרדסים המתכלים של הוד השרון וחצרות בתי המושבה, ממוקמת לה חברת “סידב”, בבנין חדש, שבחזיתו ניצבים זה ליד זה, מכונית הליסינג והטרקטור החקלאי. אם תרצו סיפורה של מדינת ישראל בין גדרה לחדרה…
על מסך הפלסמה הגדול שבאולם הכניסה, עולה כל כמה דקות הסלוגן של החברה: “סידב משלימה לך את המעגל”. במהלך פעילותה התבססה סידב כחברת נציגויות בשיווק רכיבים אלקטרונים. בשנת 2007 הוחלט על הרחבת הפעילות והקמת חטיבה נוספת בחברה, רכיבי חומרה בתחום המחשבים והציוד ההיקפי.
מלבד חטיבת המחשבים בארץ, הקימה “סידב” שתי חברות-בת, בהונג קונג וטיוואן. שתי החברות הללו מעסיקות עובדים מקומיים המכירים וחיים את השוק. על ניהול המחלקה בארץ ממונה אמיר איתן, כשלצד אנשי מכירות השטח פועל מוקד תמיכה טלפוני, מערך מכירות פנים ארגוני, מחסן ומעבדת תיקונים.
“הגענו למסקנה ששוק החומרה בישראל אינו רווי ויש מקום ליבואנים ומוצרים חדשים”, אומר אמיר איתן, מי שעומד בראש החטיבה. “למעשה הצלחנו לאבחן שתי תופעות בשוק החומרה: ראשית, השוק התמקד במספר מצומצם של ספקים ורכיבים ושנית, השוק “בוגר” מספיק לכניסה של שחקנים חדשים. הנתון הזה מבחינת “סידב” היה הקרקע להקמת החטיבה”.
למביט מהצד זה נראה מאד יומרני להיכנס לשוק קטן כמו ישראל, כאשר יש כבר משווקים חזקים מאד בתחום החומרה, הסיכוי מלכתחילה נראה קטן. לא חששתם?
“לא, נכנסנו לפרוייקט הזה עם שתי רגליים על הקרקע ועם חזון ממוקד. ראשית בל נשכח, אנחנו חברה גדולה ומוכרת עם “גב” מאד רחב וידע גדול בשוק. הנגישות שלנו ליצרנים בחו”ל דרך הפעילות העיקרית של החברה בשוק הרכיבים, פתח עבורנו אפשרויות רבות. הקשרים שלנו במזרח הרחוק מאפשרים לנו להגיע ליצרנים חדשים. נכון שהחדרת מוצרים חדשים אינה קלה בשוק קטן כמו ישראל, אבל לאורך זמן, עם מוצרים טובים ועם הרבה סבלנות, ידע ושירות, הצלחנו לחדור לשוק החומרה”.
תן לי דוגמא.
“המוצר הראשון שפרץ את הדרך לשוק היה זכרונות של חברה בשם TEAM, כיום לאחר שלוש שנים אנחנו ספקים דומיננטים מאד בתחום. את אותו הסיפור אני יכול לספר על יצרנית פתרונות קירור בשם DEEPCOOL, יצרנית לוחות אם בשם ECS ויצרנית מארזים וספקים בשם HUNTKEY. אנחנו הגענו אליהן באמצעות התשתית שלנו במזרח הרחוק וכיום הן משווקות על ידינו.
אני מדמה את הדוגמאות הללו לשוק הרכבים הקוריאני, שמספק מוצר איכותי במחיר סביר, בעבר לא הכירו את המותג וכיום אף אחד לא חושש להתנסות ולרכוש אותו.”
“לקוחות החומרה שלנו נהנים מהמערך הלוגיסטי של “סידב” ,אומר איתן, “לענין הזה יש משמעות עצומה בכל הקשור לזמני אספקה. בזכות הפריסה הארצית שלנו, אנחנו נמצאים אצל כל לקוח לפחות פעמיים בשבוע. הנהג שמביא את המשלוח הוא עובד “סידב”, כך שאין שום מעורבות של חברה חיצונית. הביטחון הזה של משלוח מדלת לדלת חשוב לנו מאד. הלקוח יודע שהוא מקבל שירות שכולו “סידב”, כך אנו מונעים תקלות בדרך. שאלת קודם על הקושי בחדירה לשוק רווי, זה מבחינתי יתרון ייחודי. דרך התשתית הלוגיסטית של “סידב” , אני יוצר ללקוח ערך מוסף, זאת בנוסף לסל המוצרים הרחב שאנחנו מציעים עם מוצרים כגון: מארזים, לוחות אם, כרטיסי מסך, זיכרונות ומוצרי זיכרון, מאווררים, ספקי כוח, מקלדות ועכברים ועוד במחיר אטרקטיבי”.
בתחילת דרכה בשוק פנתה חטיבת המחשבים של סידב לחנויות המחשבים/ דילרים ולמפיצים הגדולים. ההתמקדות הזו הוכיחה עצמה. “מלכתחילה זיהינו את הממשק עם הדילרים כממשק שנוח לנו”, ממשיך אמיר, “מבחינתנו זה היה אופטימלי להתמקד באנשי מקצוע ולא בלקוח הסופי שהוא הצרכן. האסטרטגיה שלנו היא לא לעקוף את הדילר אלא לנצל את התשתית של “סידב” ולעבוד יחד איתו”.
לאחר שהתבססה בשוק, פונה כעת חטיבת המחשבים של סידב גם לשוק העסקי. ההתמקדות היא כמובן ברכיבי החומרה שהחברה מייבאת ומפיצה, אבל עם הפנים גם לשוק התוכנה.
“כחלק מהתוכנית שלנו לפתרון כולל ללקוח, אנחנו בהחלט רואים את אספקת התוכנה כמשלימה מעגל. כבר היום יש לנו מגוון גדול של מוצרים, הרבה מעבר לקיים בשוק החומרה. באופן טבעי לקוחות עיסקיים הם קהל יעד. לכן בנוסף לחומרה שאנחנו מוכרים, יש בהחלט כוונה להיכנס לתחום התוכנה כמשלים. בעיקר בכל הקשור לתמיכה טכנית, שרתים ופתרונות תוכנה ייחודיים”.
מה לגבי תחום החומרה שהוא כרגע עיקרי מבחינת החטיבה שלך?
“אני מזהה פוטנציאל ענק בתחום המחשבים הניידים. הגידול במספר המשתמשים מאוד מרשים ואנחנו נמצאים בימים אלה בתהליך של הכנסת מוצר חדש שלנו. אין לי ספק שהמגמה הזו תימשך, אבל לצד זאת אני חייב לומר שבניגוד להלך הרוח שהמחשב הנייד יחליף את הנייח, אני רואה גם פוטנציאל עלייה בתחום המחשבים הנייחים. אין תחליף לעבודה משרדית על מחשב נייח, זה יותר נוח לתפעול, לאחזקה ועדיין זול בהרבה מהמחשב הנייד”.
אם הייתי אומר לך לסכם את שלוש השנים הראשונות של “סידב“ בתחום המחשבים. איך היית מסכם אותן?
“במילה אחת “הצלחה”. הצלחנו ליצור עבור קהל הלקוחות שלנו משולש, שאני קורא לו משולש זהב: מוצר איכותי, שירות אישי ומחיר תחרותי”.
