מאת: אמיר בר שלום
אחת האטרקציות המרכזיות באלקטרוניקה 2010, הייתה לא ספק שוב MURATA. הסיבה כנראה ידועה למי שנמצא שנים בענף האלקטרוניקה ופוקד תדירות את מינכן. בכל תערוכה מציגה החברה את החידוש התורן בתחום טכנולוגיית החיישנים, בכיכובם של רובוטים אוטונומיים רכובים על אופניים, תחת השמות המוכרים של MURATA BOY ואחר כך לשם ה”פוליטיקלי קורקט” גם הMURATA GIRL. השנה הצליחו מהנדסי MURATA להפתיע שוב, שתי רובוטיות MURATA GIRL שנסעו להן בעדנה על קורה מתכת צרה, אם תרצו, נאדיה קומנצ’י בגרסה עתידנית. אני מודה, אותי זה קנה, בדקות שהמתנתי לגארי אטקינס, מנהל הפצה אירופה של MURATA. הוא, כמו רבים מהמקבילים בתעשייה הגיע למינכן עם חיוך גדול, שנת 2010 התגלתה כמאירת פנים לתעשייה.
“אין ספק שעברנו תקופה קשה אבל גם מחשלת בין 2008 ל 2009. מחשלת במובן זה שהמשבר הצריך אותנו לחשוב מחדש על אופן הפעילות שלנו. בשנתיים האלה עברנו תהליך של בחינה וארגון מחדש של כל מבנה החברה באירופה. למעשה זה כל הזמן היה בתכנון, והמשבר היווה קטליזאטור לשינוי שבסופו של דבר קרה רק בחודש אפריל האחרון”.
כיצד זה לידי ביטוי?
“אני חושב שבאופן כללי עברנו שינוי תפיסה בכל הקשור ליחסים עם הלקוחות. למעשה הפכנו להיות יותר ממוקדי לקוח מאשר ממוקדי מוצר או אזור. המבנה הישן כלל חמישה מרכזים באירופה: גרמניה, אנגליה,צרפת,הולנד ואיטליה. האחריות הייתה אזורית. כיום החלוקה לפי מיקוד שוק : תקשורת, תעשיית הרכב, מוצרי צריכה, והפצה. כיום במבנה הנוכחי מי שבעיקר יוצא נשכר הוא הלקוח. השירות שאנו נותנים טוב יותר. וזה בא בעקבות העובדה שהשכלנו ב-MURATA אירופה לנצל טוב יותר את המשאבים שלנו. לדוגמא: נציג שלנו באיטליה מתמקד רק בתחום תעשיית הרכב ונותן שירות גם ללקוחות אחרים, בעוד שבמצב הקודם הוא היה אמור להתמקד בכל סוגי השווקים שבהם אנו מעורבים. השינוי הזה גרם להתמקצעות גדולה יותר ומי שנהנה מכך הוא הלקוח”.
איך אתה מתייחס היום לשוק הישראלי במבנה הזה?
“ישראל מאד מיוחדת. STG הישראלית היא מבחינתנו קשר מאד הדוק לשוק החשוב הזה. חשוב משום שמעבר להיותו מוביל בתחומים רבים, הוא צומת של מידע ופיתוח שאנחנו רואים בו חשיבות לדריסת רגל שלנו. למשל : תחום הסלולר,הטלקום או האנרגיה הירוקה, כיום אנחנו רואים צמיחה בכל הקשור לשוק האבטחה. זו בהחלט נגזרת של השוק שצוברת תאוצה בישראל, ואותנו מעניינת מאד”.
אחת התופעות המדאיגות שבהן נתקלת MURATA היא זיוף הרכיבים שלה. מאז חודש אפריל השנה התגלו בעולם 174 מקרים שבהם דיווחו לקוחות של החברה על רכיבים מזויפים. מידע על כל רכיב כזה מגיע למטה החברה לצורך בדיקה, וניסיון להתחקות אחר היצרן החשוד בזיוף.
“כמובן שהזיוף נובע בעיקר מהביקוש הגבוה למוצרים שלנו, והאמינות שמייחסים להם”, אומר אטקינס.”זו בדיוק הסיבה שאנחנו נלחמים בזה בכל הכוח. צריך להבין שככל שביקוש עולה כך גם המוטיבציה לזייף. יש כיום מחסור בגלל סגירת קווי יצור בזמן המשבר, מישהו צריך למלא את הביקוש, לצערי לואקום הזה נכנסים זייפנים. עד עכשיו הצלחנו לאתר שני מקורות עיקריים שמהם מגיעים החלפים המזויפים: רוסיה וסין”.
מתברר שאחת השיטות הפופולאריות ביותר בקרב הזייפנים הוא שילוב של רכיבים מזויפים עם רכיבים מקוריים באותה האריזה. כך מאד קשה לזהות כבר בהתחלה את הזיוף. מבדיקה של כמה רכיבים מזויפים שהגיעו לחברה, קשה היה לזהות את הזיוף. זה התברר רק אחרי ההרכבה או השימוש.
“אני קודם כל מציע לכל הלקוחות שלנו לא לרכוש רכיבי MURATA דרך מפיצים לא רשמיים שלנו. בכל המקרים שבהם זיהינו זיוף, מקור הרכיבים היה ממקור לא מוכר או לחילופין נעשתה עיסקת רכישה דרך האינטרנט מאדם לא מזוהה. זה צריך להיות תמרור אזהרה לכולם, משום שלנו כחברה אין אחר כך שום אפשרות לתת אחריות על המוצר. אנחנו מתחייבים במפורש כי כל מי שירכוש דרך מפיץ רשמי, ייהנה מהאחריות של MURATA. יצרנו קשר עם כל הנציגויות שלנו בעולם כדי להזהיר אותם מפני הזיוף, וכדי שהם יפנו ללקוחות ויתריעו בפניהם על התופעה ועל הסנה שהיא טומנת בחובה. מעבר לכך הקמנו גם אתר אינטרנט שבו כל לקוח יכול לבדוק את אמינות המקור והמוצר ובכך להימנע מגילוי מאוחר מידי של הרכיב המזויף. בכל מקרה זו תופעה מדאיגה אבל צריך להכניס אותה לפרופורציה. עדיין מדובר בפחות מאחוז מסך כל הרכיבים שאנחנו מוכרים”.
הזכרת שתי מדינות שבהן זיהיתם מקור לרכיבים המזוייפים: רוסיה וסין. האם אתם נוקטים צעדים משפטיים נגד המזייפים במדינות הללו?
“בהחלט כן. ההערכה שלנו היא שרוב הרכיבים מקורם דווקא בסין. אנחנו מנסים להיאבק בזה שם אבל זה מאד קשה. אגב, זו לא רק הבעיה שלנו, יש עוד חברות מקבילות שנתקלות בבעיה הזו, ולא רק בתעשיית הרכיבים כמו שאתה מבין…”.
שלושת הרבעונים הראשונים של 2010 היו בהחלט מוצלחים ל MURATA, והצביעו על עלייה ממוצעת של 45% במכירות הגלובליות של הקבוצה. אחת הסיבות המרכזיות לכך, מעבר להתאוששות השוק היא באמינות שמייחסים ל MURATA.
“כעובדה אני יכול לומר לך”, אומר אטקינס, ”יש לנו הרבה מאד לקוחות שהגדילו את הרכישות מMURATA על חשבון המתחרים. כלומר הם רוכשי היום הרבה יותר רכיבי מאיתנו על חשבון המתחרים. אני יודע לפרש את זה באופן ברור כהבעת אמון במוצר ובשירות”.
התקופה הזו של פריחה בתעשייה היא תקופה טובה לרכישות ומיזוגים נוספים או שזה נכון רק לעיתות משבר?
“ל MURATA יש תוכניות עסקיות מאד מגובשות לשנים הבאות. הכוונה היא כמובן לגדול, תמיד. כאשר אני אומר לגדול אפשר להביט על כך בכמה אופנים: לייצר ולמכור יותר מההיצע הנוכחי שלנו או להכניס טכנולוגיות ומוצרים חדשים כדי להגדיל את הבסיס. אנחנו הולכים לשני הכיוונים: להגדיל ושפר את היצע המוצרים וגם לבחון טכנולוגיות חדשות. כפוטנציאל גידול אנחנו מזהים את תחום ספקי הכוח, ואת המודולים האלחוטיים. היום עם שיתופיות הנתונים וזמינותם, זה נראה כמו תחום שעדיין רחוק ממיצוי”.
ומה לגבי 2011, אתה לא חושש שאחרי שנה כל כך מוצלחת לכל התעשייה ול MURATA, יכולה להגיע ירידה?
אני חושב שכבר עכשיו השוק התמתן קצת. קו העלייה כבר לא חד אלא יש מן רמה עליה אנחנו מתייצבים. התחזית הכללית שלנו לשנה הבאה היא לעלייה של 20%, אני חושב שזה מעט אופטימי. 10% זה יהיה בהחלט בר השגה ומניח את הדעת. אחרי המשבר הגדול חייבים להיות זהירים”.
*STG INTERNATIONAL הנה הנציגה הבלעדית והמפיצה המורשית של MURATA בישראל
