מאת: אמיר בר-שלום
יחסי הסחר בין הודו לישראל יודעים ימים של עדנה. בעשור האחרון קפץ היצוא הישראלי להודו ביותר משש מאות אחוזים. מ- 454 מיליון דולר בשנת 2001 ליותר מ- 2.8 מיליארד דולר בשנת 2010. עיקרו של היצוא הישראלי להודו מתבסס על מוצרים וידע ביטחוניים. העסקה הגדולה ביותר בסקטור הזה שייכת לתעשייה האווירית שחתמה על עסקת אספקת מטוסי הרתעה לחיל האוויר ההודי. עיסקה בהיקף של יותר ממיליארד וחצי דולר. אבל לצד עסקאות הענק האלה, דורשת הודו רכש גומלין ישראלי , מה שלא תמיד עולה בקנה אחד עם הצרכים של ספקית המוצר. במיוחד כאשר מדברים על מוצרים מתקדמים.
במהלך כנס “ניו טק לפיתוח יכולות צבאיות“ שנערך בחודש מאי האחרון, עסק פורום מנהלי הרכש שהתכנס באחד מאולמות הדיונים בשאלת, “מחויבות רכש הגומלין בהודו – מעמסה או הזדמנות”. מי שהנחה את הדיון היה דורון רותם, עד לאחרונה מנהל הרכש והלוגיסטיקה בתעשייה האווירית. לפני תפקידו האחרון בחברה ניהל דורון רותם את אחד ממפעלי האלקטרוניקה של יצרנית המטוסים הישראלית. כיום הוא יועץ עצמאי בענייני רכש לחברות גדולות, וחבר ארגון מנהלי הרכש בישראל.
“רכש הגומלין הוא תהליך חשוב מאד בעסקה שנופל בדרך כלל על כתפינו, מנהלי הרכש”, אמר רותם. “זו משימה לא פשוטה, שכן המחויבות בעסקאות האלה היא בדרך של מיליוני דולרים. אני מחזיק בדעה כי מדובר כאן בהזדמנות, שכן רכש כזה פותח בפנינו הזדמנויות לשווקים חדשים. ברור שזו לא משימה קלה, אבל בכניסה נכונה לשוק כמו השוק ההודי, יש פוטנציאל עצום“.
בנקודה זו מתערב אבי גולדברג, מנהל בקרת הרכש תע”ש. “הניסיון שלנו בהודו מלמד אותנו כי קיימים הבדלי תרבויות משמעותיים. אחרי הכנות ותיאום ציפיות בין הצדדים יצאנו לדרך, ואני אומר בצורה חד משמעית, יש עם מי לדבר. גילינו בהודו פתיחות רבה ללמוד, במיוחד בכל הקשור ל- ”LOW TEC”. אני בהחלט יכול להבין את הרתיעה הישראלית מהעברת ייצור “HIGH TEC“, להודו. מניסיוננו ההתמקדות ברכש הגומלין יכולה להיות בתחום המתכות והחומרים הכימיים “.
אלי בן נון, מנהל רכש, “רפאל”: “הודו היא לקוח מאד חשוב של רפאל, אבל עם סעיף רכש גומלין מאד גדול ומחייב. יש קשיים, מנטאליים ומקצועיים. אני יכול להצביע על עיבוד שבבי למשל, בעניין הזה היו חבלי לידה קשים מול התעשייה המקומית. גם בנושא הסמכת ספקי חומרי גלם, יש לנו פעילות רבה בהודו. אנו מתמקדים בשוק הזה כדי להחליף ספקים אירופאים ואמריקאים”.
ניכר היה בדיון כי לא מעט מנהלי רכש כבר נתקלו בבעיה הזו של רכש הגומלין. נושא שבדרך כלל לא נידון בהרחבה בפורומים פתוחים שכאלה, בעיקר מפאת סודיות מקצועית ועסקית. חיים בן שמעון, מנהל שרשרת האספקה ב- “רוקר”, העלה שאלה בדבר איתור ספקים בהודו. חנוך קפצן מנהל “אקטואל קומפוננט”, המתמחה ברכש, שיווק רכיבים וניהול פרויקטים בארץ ובחו”ל, סיפר כי שגרירות הודו מפעילה במסגרת הנספחות המסחרית שלה, רפרנט מסחר דובר עברית, שיכול לסייע באיתור קשרים עסקיים שכאלה. אסתר קטן, מנהלת רכש “אסטרונאוטיקס” הוסיפה כי אנשי מכירות רבים מהתעשייה ההודית מגיעים לישראל, ובהחלט ניתן להשתמש בהם ליצירת קשרים עם ספקים הודים.
עניין מהותי נוסף שהעלה איתן קופלר, מנהל רכש ב- “רוקר”, היה נושא ההסמכות. האם יש חברות ישראליות שהסמיכו מפעלים בהודו? ובמידה ויש כאלה, האם ניתן להסתמך על ההסמכות הללו כדי לקצר תהליכים?
דורון רותם: “הנקודה החשובה הזו עלתה גם בפורומים האחרים שכן ברורה כאן התועלת העסקית. אני מציע ששיתוף פעולה שכזה, ברמת הסמכות מפעלים בחו”ל, יטופל על ידי גורם על שיאגד את הידע. ארגון על כזה צריך להיות לאומי, ברמת מדינה. מצד שני צריך לזכור את התחרות לכן חייבים למצוא את דרך הביניים, לשמור על יתרון עסקי מחד, ומאידך לשתף בידע. בכל מקרה צריך איזון”.
אחת הבעיות שאיתן מתמודדת התעשייה הביטחונית בעניין רכש הגומלין הוא “איבוד יכולות”. מוקי השמשוני מ”רפאל” טען כי העברת קווי יצור למדינה שלישית, “מייבשת“ את קו הייצור המקומי עד כדי סכנת סגירה. זהו איום משמעותי על התעשייה המקומית, ויצירת תלות שבעתיד יכולה להיות בעייתית. ובמילים אחרות, המתח הקיים בין אינטרס עסקי צר, לראייה רב מערכתית, הטיפול צריך להיות ברמה הלאומית, למשל: משרד התעשייה והמסחר ו/או משרד הביטחון. לא הייתי שולל גם מעורבות של התאחדות התעשיינים ומכון היצוא”.
אסתר קטן, מנהלת רכש “אסטרונאוטיקס”: “אני רוצה להעלות נקודה שלא רבים מודעים לה, גלגול רכש גומלין. אני מייצרת בהודו ויכולה להיות לעזר לחברות רבות. העברת זכויות רכש גומלין הוא נושא שלהערכתי לא מנוצל מספיק“
יעקב שמשוני, “רפאל”: “זה יכול להיות בעייתי. אני חושב שבמוצרים מורכבים ומתוחכמים אי אפשר לעשות זאת, אולי במוצרי הגלם, או ב- “LOW TEC”. מה גם שיש הגדרות שונות לרכש גומלין, כך שלא תמיד ניתן לגלגל זאת בין חברות”.
יעקב בגה, “תעש” – “חייב להיות כאן גוף מנחה ברמה הלאומית. מישהו מעלה על דעתו מה נעשה במצב של אמברגו? המדינה חייבת ליצור את האיזון הזה כדי לשמר יכולות”.
