מאת: אריק וינשטיין. בחסות הכנס לפיתוח יכולות צבאיות Military & Aviation 2012 שנערך בתחילת חודש מרץ במרכז הכנסים אבניו נערך פורום רכש בהשתתפות בכירים מהתעשייה תוך התמקדות בצרכי הרכש של התעשייה הביטחונית. את הפורום הנחה דורון רותם שניהל בעבר את מפעל תמ”מ ואת מינהל הרכש והלוגיסטיקה של תעשיה אווירית. וכן השתתפו בפאנל המומחים אלי שטייר – מנהל הרכש של חטיבת מערכות חימוש והגנה ברפא”ל, איתן ברקוביץ – מנהל הרכש של חברת פלסן-סאסא המתמחה במיגון כלי רכב מחומרים מרוכבים וחן אשכנזי מחברת AvivACMG המתמחה ביעוץ ניהולי ורכש.
בפורום נדונו נושאים עימם מתמודדים אנשי הרכש בתעשיות בכלל ובתעשיות הביטחוניות בפרט כמו פיתוח מקורות רכש במדינות חדשות ומתפתחות, העבודה מול נציגים מקומיים של ספקים מחו”ל והאחריות החברתית של החברות בישראל ליצירת שרשרת אספקה מקומית.
דורון רותם: בניגוד לעבר שבו התבצע הרכש בישראל או בארה”ב בעזרת דולר סיוע הרי שהיום הכפר הגלובלי הרחיב את מעגלי הרכש וניתן למצוא מקורות אספקה באירופה, המזרח הרחוק כמו סין וסינגפור, הודו וגם דרום אמריקה. מסיבות שונות כמו מגבלות מחיר או אילוצי לקוח סופי נאלצות התעשיות הביטחוניות לבצע רכש במדינות שהם פחות מוכרות בתחום זה, דבר שמציב אתגרים בפני אנשי הרכש כמו למשל מול אילו ספקים לעבוד במדינות אלו, איך לזהות סיכונים ולנהל אותם ואיך להגדיר הליך רכש יעיל.
תהליך מובנה לפיתוח ספקים בחו”ל
אלי שטייר – רפא”ל: ההתייחסות לפיתוח ספקים בחו”ל נעשית ברפא”ל ברבדים שונים – רכש רכיבי קטלוגים הוא שונה בעיקרו מרכש חלקים ייעודיים (built to spec). ברכש קטלוגי שהוא לכאורה פשוט יותר יש את הניסיון ההיסטורי עם הרכיבים ואנו מכירים את האפיונים כולל עמידה בתקנים. אנו צריכים להבטיח שהספק מוכר, אמין ושהוא מספק רכיבים תקניים לכולם תחת התקנים שמאושרים באותם מדינות. בפועל הדבר לא פשוט כל כך וזאת עקב בעיה שעולה בשנים האחרונות של זיוף רכיבים. לאחרונה פרסמו האמריקאים נתון מדהים שכ-40% מהרכיבים בתעשיות הביטחוניות חשודים כמזויפים, ויותר מזה – מעל 1000 מקרים חשודים כזיוף בזדון כדי לחבל במוצרים הביטחוניים. האתגר שלנו הוא לסנן ספקים כאלו – ולשם כך הקמנו מערך סינון קפדני שכל רכיב או מוצר רכש חדש חייב לעבור דרכו.
ברפא”ל קיימת וועדה מיוחדת החברים בה אנשי רכיבים, בטחון וגם עו”ד (למגבלות לקוח סופי) ורק רכיבים המאושרים על ידה יכולים להירכש.
ברכיבים ייעודיים הנבנים על פי אפיונים שלנו האתגר הוא גדול יותר: ראשית כל במידת האפשר אנו מעדיפים לעבוד עם ספקים מישראל. במידה והרכש הוא מחו”ל לשלב ראשון אנו משתמשים במקורות מידע פתוחים כדי לזהות אלו ספקים רלוונטיים. מקורות אלו יכולים להיות אינטרנט כמובן, נספחים כלכליים או חברות אחרות שצברו ניסיון במדינות אלו. בשלב השני אנו נבקר פיזית אצל אותו ספק ונבדוק רקע פיננסי וניהולי. במידה וספק המסוים עבר את הסינון אנו נקיים תהליך מובנה של העברת ידע אליו ונגדיר את תהליכי אבטחת האיכות הנדרשים לרכיבים הייעודיים. לאחרונה התחלנו בשיטה חדשה והיא גיוס חברות ישראליות שייקחו על עצמם את האחריות הטכנולוגית ויפתחו ספקי משנה במדינות היעד אליהם רוצים להגיע.
איתן ברקוביץ-פלסן: לפלסן יש פחות בעיה עם מוצרי מדף, האתגר אצלנו הם השגת חומרים בליסטיים כמו פלדות שריון, אריגים בליסטיים וקרמיקות איתם אנו עושים את המיגון. לעיתים תכופות אנו נדרשים לסחר גומלין בעסקאות ואנו נדרשים לאתר ספקים במדינות היעד. כדי להוריד סיכונים כל הספקים שלנו מייצרים את חומרי הגלם ע”פ מפרטים של פלסן וכל קבלני המשנה שמבצעים פרויקטים מוסמכים על ידינו ועובדים ע”פ הוראות עבודה שלנו החל מהוראות ריתוך ועד הוראות אריזה למוצר ושליחה ללקוח. היו מקרה בהם לא מצאנו ספק מקומי כנדרש לסחר גומלין ואז אחד הספקים שלנו מאירופה הקים קו ייצור במדינת היעד תוך עמידה במפרטים הדרושים. אחד החששות של פלסן היא גניבת טכנולוגיה – לפיכך את ליבת הטכנולוגיה שלנו אנא משמרים בישראל ככל הניתן או וכמו כן נעזרים ב-12 חברות בנות שהקמנו מסביב לעולם שהם חברות משותפות. שימוש בחברות בנות עוזר לנו לשלוט מרחוק על הפרויקטים כאשר החברות בנות מנהלות את הפרויקטים ואחראיות על אבטחת וכן בדיקת קבלני המשנה המקומיים.
חן אשכנזי – חברת אביב: רכש במדינות מתפתחות דורש השקעה גדולה יותר בניהול סיכונים והלקוחות מודעים ומוכנים להשקיע בזה. ניהול הסיכונים כולל 2 חלקים :
מיפוי הסיכונים וטיפול בהם. מיפוי ודירוג הסיכונים הוא תהליך מתודולוגי פשוט יחסית על פי מקורות אספקה עיקריים ולפי סוגי הבעיות : בעיות ספק (ייצור, פיננסיות), אסונות טבע, שביתות וכדומה.
הטיפול בסיכונים מורכב יותר ואין לו מרשם פשוט אך ניתן להשתמש בפתרונות מניסיונם של חברות אחרות כמו השימוש בספק משני (dual source) או להגדיל מלאי למרות שזה יקר יחסית. פתרון נוסף הוא הכנת תכניות מגירה למעבר מהיר מספק לספק הכוללות הגדרות ואפיוני המוצר.
דורון רותם: האתגר באיתור ספקים בחו”ל הוא מורכב ולפעמים הבדלי התרבות יוצרים בעיתיות אם בהסמכת ספקים ואם בחתימת חוזים עימם. לדוגמא, מושג כמו עמידה בזמנים הוא תלוי גאוגרפיה ונתון לפירוש שונה במדינות שונות. זה שספק מסוים התחייב ללו”ז מסוים והוא אינו עומד בו לאו דווקא גורם לו לראות בזה בעיה. יתרה מזאת, יש תרבויות שלא מנומס להגיד לא ללקוח אפילו אם ברור לספק שהוא לא יוכל לעמוד בדרישות הלקוח. שיתוף פעולה בין חברות ישראליות לגבי הניסיון הנצבר באיתור ספקים בחו”ל במיוחד במדינות מתפתחות יכול להוריד סיכונים בעבודה מול ספקים כאלה.
אבי גולדברג – מנהל בקרת רכש בתעשייה הצבאית: תע”ש מבצעת רכש בחו”ל ב-300 מיליון ₪ בשנה שמהווה שליש מהרכש השנתי. גם אנו מחפשים מקורות חדשים לרכש וכאשר היה לנו פרוייקט גדול בתורכיה ניסינו לאתר ספקים מתאימים שם – לצערי ללא הצלחה מרובה. לעומת זאת במזרח אירופה הופתענו לטובה, לדוגמה מצאנו יצרן טקסטיל מרומניה שמייצר עבורנו מצנחים איכותיים לפצצות. שירותיו של ספק זה הביאו גם להורדת מחירים של יצרנים מקומיים אך אדגיש ואומר שאנו ממשיכים לשמר את הספקים המקומיים בישראל גם אם זה עולה יותר. במזרח הרחוק זה קצת יותר מסובך בעיקר בגלל חוסר מידע ואני קורא בפורום נכבד זה להגדיל את חילופי המידע בין התעשיות בארץ לגבי ספקים בחו”ל.
דוד תלמוד מהתעשייה הצבאית: רכש רכיבים יעודיים בחו”ל הוא הקשה ביותר וכדי להתגבר עליו אנשי הרכש לא פועלים לבד. אנו בתע”ש אימצנו שיטה שבה ממנים קצין פרויקט שהוא בקיא גם בנושא רכש. בפרויקט עצמו ממפים את כל הרכיבים הייעודיים שהם לא רכיבי מדף ואותם מנהלים כפרויקט לכל דבר: מקיימים מערכת מעקב ובקרה לא רק של הספק עצמו כי אם גם של ספקי המשנה שלו כדי לזהות סיכונים ולנהל אותם. במקרה זה קצין הפרויקט עובד מול מנהל הפרויקט, המנהל המקצועי שלו וגם מול מנהל הרכש – דבר שמייעל את העבודה מול ספקים.
רכש מספקים בחו”ל דרך יבואנים בלעדיים
דורון רותם: בעבודה עם נציגים מקומיים יש יתרון – הנציג בארץ מאפשר קשר טוב יותר וזרימת מידע ביננו ליצרן, גם מבחינת טכנולוגיה וגם עסקית. החיסרון הוא המחיר היותר גבוה שאנו נאלצים לשלם – במקום לעבוד ישירות מול הספק בחו”ל אנו נדרשים לעבור עוד תווך ביניים ולעשות את המגעים דרכו וזה עולה לנו יותר כסף ובחסר גמישות מול היצרן. השאלה היא האם המחיר שווה את היתרונות? אני אישית הייתי רוצה את הגמישות לעבוד מול היצרן בחו”ל להתמקח אתו ושישמע את הדרישות שלי ושהוא ישלם למפיץ בארץ.
איתן ברקוביץ-פלסן: אם אנו מרגישים שלנציג בארץ אין ערך מוסף לגבי פלסן ולקידום התהליך אנו נפנה ישירות ליצרן בחו”ל. היה לנו נציג של יצרן בחו”ל שהיה גם ספק בלעדי, כל עוד סיפק את הסחורה עבדנו עמו. ברגע שהחלו פיגורים דרך הנציג המקומי פנינו ישירות ליצרן בחו”ל והחלנו לעבוד אתו ישירות.
אלי שטייר – רפא”ל: אנו מעדיפים לעבוד עם סוכנים מקומיים אך אנו בודקים אותם כל הזמן ואם נחשוב שהמחיר שהם דורשים גבוה מדי נדאג להשיג הצעות מחיר נוספות למשל מסוכנים במדינות אחרות ונאמת את הסוכן המקומי עם הצעות אלו. יש לקחת בחשבון שרוב יצרני הרכיבים הקטלוגיים עובדים דרך סוכנים מקומיים ולא ישירות מול הלקוח.
נקודה נוספת שבה יש הסכמה בין חברי הפאנל היא החוסר בחינוך הטכנולוגי בעיקר בתחום המכאני דבר שגורם לחוסר ספקים בתחום זה בישראל. רפא”ל מנסה להרים את הכפפה במסגרת אחריות חברתית בשרשרת האספקה ויזמת קורסים בשיתוף ביה”ס להנדסאים בקרית ביאליק, כאשר הקורס הראשון בנושא ביקורת איכות נמצא בעיצומו בחסות רפא”ל. זו תהיה פעם ראשונה שמקבלים תעודת הסמכה ממשרד המסחר והתעשייה ובה”ס להנדסאים כמבקר איכות מוסמך. את הנסיון בלימודים מקבלים ההנדסאים ברפא”ל ומפעלים נוספים שנרתמו למהלך הזה. אלי שטייר: “מהלך זה הוא חלק מתרומה שהחברות בכלל ומנהלי הרכש בפרט יכולים לתרום גם מבחינה ערכית לחברה ולייצר מקומות עבודה וגם מבחינה פרקטית לתרום לשרשרת האספקה.”
