מאת: אמיר בר שלום. רבים מאיתנו המונח FACE TIME אינו נהיר. אני מודה שגם אני שמעתי אותו לראשונה בכנס הלקוחות המקצועי DC 13 של חברת ANALOG DEVICES.
“זה מבחינתנו יתרון עצום בעבודה מול לקוחות”, אומר סטיב ון דר וולף מנהל מכירות אירופה ב-ANALOG DEVICES. “עצם הרעיון הזה של לצאת מעבודת היומיום מול מחשב, ולראות פנים מול פנים את הנציגים המקצועיים שלנו, זה בעצם מקדם המכירות הטוב ביותר. הקשר האישי הזה מפיל הרבה מאד מחיצות ובאופן מטפורי או לא, פותח הרבה דלתות”.
כנס ה-DC 13 הוא למעשה רעיון שנהגה בשנת 2011 בהנהלת ANALOG DEVICES. הרעיון הבסיסי היה להתקרב עד כמה שאפשר ללקוחות כדי להיות קשובים טוב יותר לצרכים ובנוסף לעקוב אחרי מגמות חדשות בשוק ולזהות אותן כבר בשלבים הראשונים. לצורך כך יזמה ANALOG DEVICES סדרת מפגשים בהנהלת החברה שבהם הוצגו דרכי פעולה אפשריות להידוק הקשר עם הלקוח. לאחר כשנתיים של עבודת מחקר והכנה נבנו ב-ANALOG DEVICES לצורך כך 16 תרחישים שונים של כנסים, כאשר בכל אחד מהם ניתן דגש על תוכן שונה בתחומי הפעילות של החברה. כל נציגות במדינה נדרשת לבחור בתרחיש המתאים ביותר ללקוחות שלה, וכך למעשה מכסה ANALOG DEVICES בסדרת הכנסים את כל לקוחותיה בעולם. עד כה נערך כנס DC 13 ב-14 מדינות שונות באירופה.
הכנס כולל תערוכת מוצרים שבהם מציגה ANALOG DEVICES את המוצרים החדשים שלה. בישראל הוחלט להציג בנוסף לקו המוצרים של ANALOG DEVICES גם את פיתוח הרכיבים החדשים בשיתוף חברות XILINX ו-MATHWORKS.
“שיתוף פעולה מסוג כזה הוא פתרון מצויין ללקוחות שלנו”, אומר ברנהרד סיגל, מנהל אפליקציות ארופה של ANALOG DEVICES. “הדוגמא של שיתוף הפעולה עם XILINX מצוינת. אנחנו מציגים כאן ללקוח רכיבים שלנו שבהם משולבים מעבדי FPGA של XILINX ומבחינת הלקוח זה פתרון כולל שבו הוא מקבל רכיב מוכן. המשמעות מבחינתו היא חסכון זמן חשוב, הוא לא צריך להתעכב עכשיו על פיתוח משלו. בכנס כזה הלקוח מגיע, רואה את המוצר, מדבר עם מהנדסי המערכת שלו מ-ANALOG DEVICES ומ-XILINX, ומקבל בתוך זמן קצר את כל המידע הרלוונטי. זה תהליך שבעבר היה לוקח הרבה מאד זמן פיתוח ותעבורת אי מיילים. כאן ביום אחד הוא נחשף ליכולות ולפתרונות. מבחינתנו זו יצירת מכפיל כוח: 1 + 1 =3…”
מעבר לחשיפת המוצרים לברות פעילות, ב-ANALOG DEVICES הופתעו לראות כי בהרבה מאד כנסים כאלה נוכחים סטודנטים. כל משתתף בכנס ממלא משוב על תכני ההרצאות, על התערוכה עצמה ועל הדיונים שנערכים במקביל או תוך כדי ההרצאות.
“מעבר לקשר הישיר עם הלקוחות אנחנו מצליחים להיחשף לקהל שעד כה לא היינו פוגשים”, מספר ון דר וולף. “בהרבה מאד מקרים מעבר לקהל הסטודנטים, שזה קהל שאנחנו בתשעייה כמעט ולא פוגשים, אנחנו רואים חברות חדשות שבאות להתרשם מהמוצרים באופן פיסי, ולא רק לקרוא על הביצועים באינטרנט. מעבר לכך, אנחנו רואים לא פעם מהנדסים שמגיעים לכנסים שלנו במיוחד כדי לדון עם מומחי ANALOG בבעיות ספציפיות. זה קורה לנו כאן עכשיו בישראל בדיוק כמו שזה קרה לנו השנה בפראג, קלן, שטוטגרט או מוסקבה. יש לכך יתרון נוסף. חברות קטנות או בינוניות בדרך כלל מתקשות להגיע אלינו פיסית, בסוג כזה של כנסים אנחנו למעשה מגיעים אליהם וזו עוד חשיפה מאד חשובה ללקוחות חדשים”.
בישראל הוגדר הכנס כגדול ביותר בסדרת הDC 13- שנערכה באירופה. בלי קשר לכך מקימה בימים אלה ANALOG DEVICES פורום אינטרנטי מיוחד שבו יוכלו הלקוחות לשוחח – און ליין – עם מהנדסי החברה. התכנון העתידי הוא שהפורום יהפוך בעתיד למוקד ידע ללקוחות החברה.
“אנו מכנים את התכנית הזו:
“TRIPLE D: DISCUSS, DESIGN DELIVER” אומר ון דר וולף.
“בשוק שבו מהירות פיתוח המוצר היא קריטית, מוקד ידע כזה מחוייב המציאות. כיום הכיוון הוא לא תכנון קפדני של רכיב אלא פתרון כולל של ביצועים. המהנדסים, בצדק יש לומר, לא רוצים וגם לא צריכים להתעכב על פיתוח רכיב אם יש להם פתרון קיים. מטרת הפורום היא בדיוק לענות על הצורך הזה”.
בינתיים מתמקד מודל המפגשים הזה רק באירופה, הוא עדיין לא נערך בצפון אמריקה, אם כי יש לכך תכנון עתידי. ב-ANALOG DEVICES כבר התחילו בתכנון DC 15 באירופה, גם בסדרת הכנסים הזאת, ישראל אמורה לקחת חלק.
“אני חושב שהיחודיות של השוק הישראלי תרמה מאד להצלחת הכנס”, אומר צחי פטל, מנכ”ל ANALOG DEVICES ישראל. “ישראל בשל היותה שוק מאד יצירתי, דורשת רכיבים מוכנים. פעם התמקדו בחומרה, אחר כך בתוכנה, כיום הכל זה ביצועים. העובדה שמדובר כאן בהרבה מאד חברות סטארט אפ ומרכזי פיתוח, יוצרת משמעות רבה למושג TIME TO MARKET”.
