“שנת 2016 עבור חטיבת התעשייה בסימנס ישראל, היא בהחלט בבחינת שינוי”, כך פותח מוטי גטניו, סמנכ”ל תחום התעשייה בסימנס ישראל את שיחתנו, במהלך כנס MOTION CONTROL & POWER SOLUTIONS שנערך באמצע חודש ינואר במתחם הכנסים AVENUE בקרית שדה התעופה. במהלך החודשים האחרונים החלה חטיבת התעשייה בסימנס ישראל ביישום מדיניות שיווק שונה המתמקדת בגישה ישירה ללקוח הסופי.
“כחלק מהמענה לשוק המשתנה והמתפתח בישראל הבנו שאנחנו צריכים להגיע ללקוח בשלב מוקדם ככל האפשר”, מסביר גטניו. “הכוונה שלנו היא למעשה לשבת עם הלקוח עוד בשלב התכנון הראשוני של המערכת, כדי ללוות אותו בשלב האיפיון ולהתאים לו כבר בשלב הזה את הפתרון הטכנולוגי. המהלך הזה נובע מכמה תהליכים שניתחנו במהלך השנים האחרונות, ועיקרם הוא הבנה טובה יותר של צרכי הלקוח לפני או ביחד עם חברות אינטגרציה”. מאז 2008, פועלת סימנס ישראל כחברת בת של סימנס העולמית, מהלך שהגביר את הסינרגיה בין פעילות החברה בישראל לפעילות הבינלאומית של הקונצרן. כיום פועלת חטיבת התעשייה בסימנס ישראל בשתי שיטות שיווק מסורתיות שהתפתחו במהלך השנים שבהן היא פעילה בישראל: פעילות ישירה מול לקוח סופי ופעילות דרך חברות SOLUTION PARTNERS, חברות אינטגרציה המתמחות במוצרי סימנס.
מוטי גטניו, סמנכ”ל תחום התעשייה בסימנס ישראל
מה מבחינת סימנס ישראל עושה את ההבחנה בין שיווק של SOLUTION PARTNERS לשיווק ישיר מול לקוח סופי?
“השוני נובע מהיכולת של הלקוח להרכיב, להטמיע ולתחזק את המערכת. לחלק גדול מהלקוחות שלנו יש את הידע והיכולת ההנדסיים להרכיב, להפעיל ולתחזק את יישומי המערכת. דוגמא לכך הן למשל חברות ה-OEM, בהן קיים הידע והיכולת לתכנן, לקלוט, להפעיל ולתחזק את המערכות שלנו. דוגמא נוספת ללקוח סופי היא חברה בתחום הכימיקלים, המוגדרת אצלינו כפרוייקט ייחודי. ההגדרה של פרוייקט היא חשובה משום שבתחום התעשייתי שעליו אני אחראי אין כמעט פרוייקטים כאלה אלא מוצרים. פרוייקטים בסימנס ישראל קיימים בחטיבות האחרות של החברה, כמו למשל פרוייקט הרכבת או פרוייקט תחנות הכוח. במקרה של חברה בתחום הכימיקלים, החטיבה התעשייתית של סימנס ישראל שדרגה את מערך הבקרה וההינע של מסוע הפוספטים בצפע המוביל פוספטים מהמפעל בים המלח למסוף המטען במישור רותם. הפתרון הזה של 18 קילומטרים של מסוע פתוח הוא ייחודי לסימנס ולכן מחייב עבודה ישירה מול הלקוח.
חברות קטנות יותר, מפעילות מערכות של סימנס דרך חברות אינטגרציה, SOLUTION PARTNER. את פלח השוק הזה ניתן לראות בשוק המזון למשל. כך שהשורה התחתונה מבחינת סימנס היא היכולת ההנדסית והטכנית של הלקוח, כשזו קיימת אז העבודה היא ישירות מול הלקוח, במידה ולא, מי שנכנסת לתמונה היא חברת אינטגרציה”. כחלק ממדיניות שימור האיכות בשירות, מחייבת סימנס ישראל את כל חברות האינטגרציה – SOLUTION PARTNER, במבחן תו תקן טכני. כל חברה עוברת בחינה של סימנס העולמית בידע טכני ובנוסף נבחן היקף המכירות.
“בדרך כלל המפתח בעניין לקוח סופי וחברות אינטגרציה הוא מאד ברור” ממשיך גטניו. “מבחינת סימנס העולמית האינפורמציה בעניין הזה זמינה מאד. יש לסימנס אתר אינטרנט שבו כל לקוח יכול להכניס את שם המערכת שהוא רוצה להרכיב, ומיד תופיע לו חברת האינטגרציה המקומית עם כל פרטי הקשר. מעבר לזה, צריך להדגיש, כי לא כל חברה יכולה לעבוד עם מוצרי סימנס. בהמשך לתו התקן שעליו אנחנו מקפידים כחלק ממדיניות הקונצרן, אנחנו מייחסים חשיבות רבה למרכיב השירות. מעבר לידע הנדרש אנחנו דורשים יכולת לספק שירות תמיכה – POST SALE. זה מרכיב חשוב מאד ביכולת לתת פתרון כולל ללקוח במהלך המכירה ובעיקר אחריה. כל שכן כאשר מדובר במכירה דרך SOLUTION PARTNER”.
מוצרי סימנס מוטמעים כיום בפרויקטים לאומיים רבים. כך למשל הנתיב המהיר לתל אביב בכביש 1. סימנס מספקת את מוח המערכת האמור לנהל את התנועה בכביש. דרישת המדינה ממפעיל הכביש, הייתה מהירות ממוצעת של 70 קמ”ש בכל שעה של היום. המערכת שסיפקה סימנס בודקת את המהירות הממוצעת של כל רכב ובאופן אוטומטי קובעת את מחיר הנסיעה על הכביש. היכולת הייחודית הזו נחשבת לפורצת דרך בעולם כשישראל היא המדינה הראשונה שבה מופעלת המערכת. “המערכת בנתיב המהיר היא דוגמא מצויינת ליכולת הטכנולוגית הייחודית של סימנס”, אומר גטניו. “בסימנס העולמית הוגדרו “קבוצות פיתוח ורטיקליות” שתפקידן ליצור סינרגיה בין יכולות הקונצרן ליצור פתרונות ייחודיים. הקבוצות הללו יצרו פתרונות ייחודיים לתחום מפעלי המלט, תעשיית הפלסטיקה, מפעלי זכוכית, תעשיית הרכב ועוד.”.
איך היית מאפיין את השוק הישראלי בהשוואה לשווקים האחרים של הקונצרן?
“ישראל נמצאת בשנים האחרונות בתנופה גדולה של בנייה וחידוש תשתיות. אפשר לראות את זה בעיקר בתחבורה: כבישים ורכבות, אבל לא רק. מפעלי ההתפלה הן דוגמא מצויינת ל”מהפך התשתיות”. לזה ניתן להוסיף גם את עיר הבה”דים ומעבר צה”ל דרומה, כך שאנחנו מדברים על שוק שנמצא ברמת פעילות מאד גבוהה. מבחינת סימנס זה כר פעולה מאד אטרקטיבי שכן יש לנו את הידע והיכולת לפעול בשוק כזה. זו למשל אחת הסיבות לשינוי במדיניות השיווק והמגע השוטף והצמוד עם הלקוח הסופי”.
מעבר לייחודיות הזו של “מהפכת התשתיות”, יש נקודות דימיון לשווקים אחרים?
“השוק הישראלי ייחודי מאד. גם בהשוואה למדינות דומות לנו. אם ניקח למשל את אוסטריה. היא דומה לישראל מבחינת גודל האוכלוסיה והתל”ג. אלא שמעבר לדמיון במספרים, השוני הוא מהותי. אוסטריה היא מדינה יצרנית, עם תעשיות מסורתיות. ישראל לעומתה מבוססת על תעשיית ההיי טק, הצרכים של שתי המדינות הללו שונים לחלוטין. הצורך בבקרה תעשייתית בישראל קטן יותר”.
לסיכום, איך היית מסכם את 2015 ומגדיר את המגמות של סימנס ישראל ב-2016?
“הייתי מאפיין שני מרכיבים חשובים. אחד מהם הוא הקשר הישיר ללקוח הסופי. אני חושב שחטיבת התעשייה בסימנס חייבת להיחשף לדרישות הלקוח באופן ישיר עם או בלי SOLUTION PARTNER. המרכיב השני הוא המשך פיתוח חטיבת התעשייה בסימנס כמרכז ידע מקומי כדי לענות על הדרישות והיחודיות של השוק הישראל. ישראל היא שוק שדורש תשובות ופתרונות מהירים מאד. לכן כדי לצמצם את הפער הזה אחת המטרות שלנו היא לפתח עד כמה שניתן יכולות עצמאיות, שיישענו כמובן על הידע והתשתית של הקונצרן העולמי. שילוב של שני המרכיבים הללו, יבטיח שירות טוב יותר, מהיר יותר ויעיל יותר לקהל הלקוחות שלנו”.
