לפני 3 שנים קבעה חברת ייעוץ גדולה שדיג’י-קי חייבת להעביר את הפעילות שלה לעיר גדולה כדי לתמוך בהתרחבות המהירה. אבל הנהלת החברה קבעה: מעבר יהיה כמו לעקור את הלב הפועם של החברה. ביקור של NewTech במשרדי דיג’י-קי מבהיר היטב למה ללכת עם הלב הייתה החלטה נכונה.
כיתוב לתמונות:
- קילומטרים של מסועים לשילוח של 80,000 רכיבים ביום
- חנות של מוצרי דיג’י-קי בתוך החברה – ביטוי לקהילה החזקה
רק 4 שעות טיסה מניו יורק, ועוד טיסה של שעתיים לעיירה קטנה בצפון דקוטה, ומשם עוד שעה נסיעה, לאורך שדות ירוקים שנמתחים עד קצה האופק. בסוף הדרך שמתארכת ישרה כמו סרגל, תגיעו לעיר קטנה, 9,000 אנשים בסך הכל, שם נמצאת דיגי’-קי – רחוק לחלוטין מכל מה שניתן לדמיין על חברה שמשלחת יותר מ- 80,000 רכיבי אלקטרוניקה ביום, לכל מקום בעולם, תוך 48 שעות.
במקום הכמעט נידח הזה, עומד כיום מגרש עצום, בגודל של מגרש פוטבול, שבעוד 3 שנים יבנה עליו מחסן בן 4 קומות – הגדול פי 4 מהמחסן הנוכחי של דיג’י-קי. במחסן הזה מגולמת רוח היזמות והקהילתיות שנותנת עוצמה לחברה.
תמונה 1: קילומטרים של מסועים לשילוח של 80,000 רכיבים ביום
“אני כאן 10 שנים ואני עדיין מרגיש חדש. יש כאן אנשים שעובדים 30 ו- 40 שנה”, מסביר דייב דוהרטי, מנכ”ל דיג’י-קי, את תחושת הקהילתיות שמאפיינת את דיג’י-קי, אשר מעסיקה 3,600 אנשים מתוך 9,000 אנשי העיירה Thief River Falls. “אין משהו מיוחד במלאי שלנו. לכל הספקים יש מלאי. זו התחושה של האנשים כאן, החיוך, השמחה לבוא לעבודה, תחושת השייכות לצוות, זה מה שמרגש אותי”.
“אתה מגיע לכאן ואתה חלק מקהילה. אנחנו מעסיקים כמעט 40% מהמחוז, כך שקיים חוש אחריות ומחויבות של העובדים, הם לא מרגישים שהם עובדים עבור בעלים, הם מרגישים שזו החברה שלהם. עם החורף הארוך שעובר כאן, אנשים מתחברים מאוד. אם אני אלך לאירוע ספורט של התיכון, או לכל מקום, אפגוש הורים שעובדים כאן”.
האם זה אחד מהגורמים להצלחה של די ג’י קי?
“זה הגורם המשמעותי ביותר. כשתכננו את הרחבת החברה הבאנו חברת ייעוץ גלובלית לחברות גדולות. הם אמרו לנו, בואו נשים את הדברים על השולחן, אם יש משהו שאנחנו יודעים בבירור הוא שהמחסן החדש לא יכול להיות ב- Thief River Falls, הוא חייב להיות ממוקם בקהילה גדולה יותר. אז בחנו יותר מ- 100 ערים גדולות בהרבה וצמצמנו לרשימה ממוקדת. אבל אז אמרנו, יודעים מה, אנחנו לא יכולים לעזוב את Thief River, זה חלק ממה שאנחנו מרגישים שהוא היתרון האסטרטגי שלנו”.
“יש אנשים שצריכים לעבור השתלת לב, אבל אף אחד לא רוצה לעשות זאת סתם כך. אם היינו מעבירים את המחסן זה היה כמו לוותר על הלב הפועם של החברה”.
המודל המאוחד של דיג’י-יקי
אך מעבר לקהילה בנוסף למחויבות לקהילה המקומית, יש גם טיעון עסקי להישארות במיקום המרוחק הנובע מהמודל של החברה: “פיצול המחסן, פיצול הקמפוס, הוא לא אפשרות טובה לד ג’י קי או ללקוחות, מכיוון שכל המוצרים נמצאים כעת תחת גג אחד, וזהו חלק מההצלחה שלנו. הוא מאפשר לנו לקבל הזמנות מזעריות מיצרנים”.
דוהרטי מספר כי בחברות קודמות בהן עבד לא הצליחו לספק שירות הולם לספקים או ללקוחות הקטנים. “במודל שלנו זו מעולם לא הייתה בעיה, אני יכול להגיד לכל ספק, מהגדול ועד הקטן ביותר שנעשה מאמצי שיווק אחרים, נעשה קמפיינים מקוונים עבורך. עבור הלקוחות שלנו – אותה רמה, אספקה באותו יום, כולם מקבלים את זה”.
די ג’י קי מחזיקה כיום מלאי עם 1.4 מיליון יחידות, ומחזיקה במחזוריות המלאי הנמוכה ביותר בתעשייה. כך שאם תנסה לפצל את המודל הזה על פני מספר מחסנים הצד הפיננסי פשוט יקרוס.
תמונה 2: חנות של מוצרי דיג’י-קי בתוך החברה – ביטוי לקהילה החזקה
דוהרטי מסביר כי מחסן אחד מאפשר לחברה גם לענות על שינויים בביקוש העולמי: “כיום לקוחות מעבירים את שרשרת האספקה שלהם כל כך מהר. הם מבצעים אב טיפוס בסן חוזה או במינכן, ואז עוברים לייצור קצר טווח במזרח אירופה ולייצור מאסיבי באסיה. הם מתקשרים אלינו ומבקשים, תעצרו את המשלוח הזה כאן, ותעבירו אותו לשותף חדש. ואנחנו יכולים לעשות את זה רק בסביבה המבוקרת הזאת. אם היינו מנהלים מלאי במספר זה לא היה עובד. ישנו חלק מהלקוחות שדורש זמינות מקומית של המלאי, אבל המודל שלנו בנוי למשהו שונה. אנחנו נרגשים כי אנחנו רואים צמיחה במודל שבחרנו”.
הנתונים בהחלט תומכים בדברים של דוהרטי, בגרמניה לדוגמא, נרשמה צמיחה בשנה האחרונה של 85%, בבריטניה 84%, ובאיטליה 74%.
כל פעילות השילוח הגלובלית והמהירה מתבססת על שדה תעופה קטן, ממנו ממריאים בכל יום 9 מטוסים אל מרכזי ההפצה אל מרכזי ההפצה המרכזיות של UPS ופדקס – שמחזיקות פעילות שלהן בתוך המחסן של די ג’י-קי. במחסן עצמו, שנהנה מאוטומציה גבוהה, כבר מכינים את האריזה לפי היעדים לשילוח. חלק מהאוטומציה מפותח באמצעות מהנדסי האפליקציות של דיג’י-קי.
האם אתם מספקים מוצרים גם לחברות גדולות?
“כשהגעתי לחברה דיברו על דיג’י-קי כזאת שעובדת עם החברות הקטנות. אבל מהר מאוד הבנתי שאנחנו החברה שעובדת עם כל החברות שיש להן הזמנות קטנות ובינוניות. אתה הולך למעבדות של חברות ענק, ואתה אצלם רואה את כל הקופסאות שלנו. עבור הלקוחות הגדולים אנחנו פותרים את הכאוס בעולם שלהם: דברים שהם לא יכולים לחזות, חלקים שקשה להשיג או חלקים בסוף מחזור החיים”.
“אם אני יודע מה המלאי שאצטרך בעוד חודש או שלושה, יש מקומות מצוינים להזמין מהם. אבל אם אתה חברה שלא יודעת מה יהיה הביקוש שלה משבוע לשבוע, אנחנו כמו מכולת עבורם. אם אני נכנס למכולת, אני לא צריך להגיד להם מה אני צריך, אני מצפה שיהיה להם את זה. הלקוחות מצפים את זה מאיתנו”.
יכולות שמפתחים במינוס 30 מעלות
ההתרחבות של די ג’י קי על בסיס העיר הקטנה אינה נטולת אתגרים. היא נדרשת להתמודד עם חורפים קשים, הכוללים סופות שלגים במהלכן מסתגרים בבתים לכמה ימים, וכן מהאוכלוסיה המצוצמצת באזור. אך משיחות עם עובדים ומנהלים בחברה עולה כי דווקא התנאים הקשים הם אלה שאיפשרו לחברה לפתח מודלים מתקדמים לעבודה.
מארק לארסון, ששימש כמנכ”ל ונשיא החברה עד 2015, וכיום משמש כחבר דירקטוריון, סיפר לאחרונה בהרצאה במועדון רוטרי מקומי כי דיג’י-קי נוצרה ב- Thief River Falls כשהיא מבודדת מיתר העולם, וללא השפעה מבחוץ. בחברה למדו ממה שעושים משווקים ישירים אחרים, כגון יצרני ביגוד וחברות קטלוג אחרות, והם האמינו שזה נראה כמו מודל טוב עבורם.
“הבידוד לימד אותנו לתקשר באופן שאינו ישיר”, מסביר דוהרטי. “לא ראינו בזה שום דבר רע, ורק כשהפכנו לחלק מהתשתית הרגילה והגענו לפגישות ספקים, הבנו שאנו החברה היחידה שאין לה כח מכירות, שאין לה אתרים מקומיים, שאין לנו תשתית גלובלית. לשמחתנו העולם נהיה קטן יותר”.
ב-1996, מארק הלך לסמינר בנושא האינטרנט, והוא היה אחד מ-10 אנשים. בכנס נטען שהאינטרנט יהיה טוב למידע, אבל לא למסחר. מארק החליט פשוט להעלות את המידע של הקטלוג לאינטרנט, כדי שאנשים יוכלו לגשת אליו. לאחר מכן הוא החליט להציג מחירים כדי להגביר את הידע, ומשם הדרך להצלחת מודל המכירה באינטרנט הייתה קצרה.
90-95% מההזמנות בכל העולם מגיעות כיום דרך הרשת, בין אם דרך API, אתר האינטרנט או דואר אלקטרוני, ובדיג’י-‘י לא הפסיקו מעולם לעקוב אחר המגמות בשוק הצרכני: “אני לא יכול להגיד שאנחנו מתחרים באמזון של העולם, אבל יש חווית רכישה שלקוחות מחפשים. אנחנו בוחנים את אתרי הקמעונאות, כי כולנו צרכנים בצורה מסוימת, ומאפיין שראינו באתר מסוים אנחנו רוצים שיופיע בכל האתרים”.
דייב דוהרטי, מנכ”ל דיג’י-קי
עבודה מרחוק עם מענה אנושי
אתר האינטרנט של די ג’י קי הוא לב החברה, והמידע הרב שנצבר בו, יחד עם אתר ה- eeWiki שהחברה מטפחת, הפכו אותו לאחד הנכסים הגדולים של החברה. דוהרטי מספר על כי הרבה פעמים הביקוש נוצר רק מהעובדה שהמידע נגיש ללקוחות:
“מה שאני אוהב יותר מכל זה שספק בא אלינו ושואל ‘אתם מוכרים ללקוחות שמעולם לא הייתי מדמיין שיקנו את המוצר. איך פניתם אליהם? התשובה היא שלא אנחנו לא פנינו אליהם, פשוט שמנו את המידע ברשת, והלקוחות מוצאים את המוצר שהם צריכים”, מספר דוהרטי.
בנוסף, יש בחברה 80 טכנאים ו-25 מהנדסי אפליקציות, המאויש 24 שעות ביממה (בישראל תגיעו לתל אביב בשעות העבודה ) שמסייעים ללקוחות לבחור רכיבים ולבחון חלופות. חלקם אפילו מסייעים באוטומציה של המחסן של דיג’י-קי.
“חייגו לדיג’י-קי ולעולם לא תקבלו מערכת מענה אוטומטית, תקבלו אדם, והוא ישלח אתכם לאדם המתאים. וזה לכולם, בין אם אתה סטודנט או טכנאי. תתקשרו ותבקשו אותי, ותקבלו. אנחנו חברה פשוטה. כשאני מתקשר לחברה ונותנים לי מענה אוטומטי ולבחור שלוחה הם בעצם אומרים לי – הזמן שלנו יותר יקר משלך”.
גיוס של עובדים חדשים הוא אתגר נוסף להתרחבות באזור של Thief River Falls, בו אנשים פזורים על מאות קילומטרים, והעיירה קרובה ביותר גדולה רק במעט מ- Thief River עצמה. הפתרון של דוהרטי הוא פשוט: “כשאנשים מרוצים הם מביאים אנשים נוספים”.
אבל הוא לא מסתפק בזה: “ברגע שהוחלט שהמחסן מוקם כאן נראה הרבה יותר אוטומציה במחסן החדש. ניקח את הידע העשיר שיש לעובדים אודות די ג’י קי ונפעיל אותו אחרת. הגיוס יגדל בקצב נמוך יותר בהמשך. לא מדובר בהקטנת משרות, אבל כשנהיה פי 2 בגודל, לא נוכל למצוא 7,000 עובדים. התוצאה הנוספת היא שזה הופך אותנו לרזים יותר, חסכוניים יותר ללקוחות שלנו”.
התוכנית של דיג’י-קי היא לגייס כ- 1,000 עובדים בלבד במהלך 10 השנים הקרובות. לאור צפי ההתרחבות שלה החברה מדובר במספר נמוך יחסית. בעשור הקודם, לשם השוואה, החברה גייסה כ- 800 עובדים, וגם לפני כן מספר דומה.
“בחברות רבות כשאתה מדבר על אוטומציה את מדבר על חיסול משרות, כאן אנחנו רוצים להמשיך להתרחב ולתמוך בקהילה”.
זמנים מרגשים
ב- 2016 התעשייה ברמה העולמית כמעט לא צמחה, ובארה”ב אפילו ירדה במעט. דיג’י-קי צמחה בשנה הזו ב- 10%, ובאירופה ב- 25%. ב- 2017 דיג’י-קי כבר צמחה ב- 25%, מול צמיחה עולמית של התעשייה בהיקף של כ- 10%, ובאירופה החברה צמחה בקרוב ל- 38%.
מה הצפי שלכם לצמיחה כדי לתמוך במחסן הענק שיוקם בעוד 3 שנים?
“כעת אנחנו ב- 2018, ואנחנו נמצאים על יותר מ- 40% צמיחה ובאירופה קרוב ל- 70%. לכן, כשאנשים שואלים כמה נצמח, אני אומר מסביר שאין לי מושג כמה נצמח, התעשייה תמיד מאטה מעט אחרי צמיחה. אבל אם תגיד לי כמה התעשייה תצמח, אני אגיד לך שמדובר פי 2 או 3 מהקצב הזה”.
אבל לא משנה מה התחזיות המדויקות בדיג’י-קי רואים לפניהם שוק שיתמוך בדיוק במודל העסקי שתומך בהזמנות קטנות.
“ההנדסה עוברת רנסנס. כשהייתי סטודנט לא יכולת לשחק עם חלקים, והיו מלמדים אותך יותר את הפיסיקה של דיאודות. אבל כיום אתה לא צריך מה האינטראקציה בין הסיליקון והצומת. אתה לוקח Raspberry Pi או את Beaglebone ויכול ליצור משהו פונקציונאלי מהר מאוד. החברה שלנו החלה על ידי מייקר, וכעת זה כל כך נוכח. יש הרבה חובבנים, אבל גם רבים שיש להם חזון להקים חברה – והם לא יתחילו בייצור של מיליון אייפונים, הם יתחילו ב- 10 או 100 יחידות. לכן אנחנו רואים זינוק בבסיס הלקוחות שלנו. ב- 35 השנים שלי בתחום לא ראיתי כל כך הרבה אנרגיה ויצירתיות, הנובעות מכך שהרף להתחיל חברה חדשה הוא נמוך מאוד. אלה זמנים מרגשים מאוד לכל התעשייה שלנו”.
“מה שמקדם את ההכנסות כיום הוא המיקרו ייצור. כשהנרי פורד התחיל לייצר מכוניות, העידן התעשייתי בארה”ב עסק בהקטנת עלויות כדי להגיע לקהל רחב יותר. אנחנו עושים זאת באמצעות הרחבת הייצור, וזאת באמצעות הקטנת אפשרויות הבחירה. כיום, זה הולך לכיוון ההפוך. דל החלה זאת בשרשרת האספקה שלה
הרוח היזמית שהחלה את הכל ב- 1972
לא רק המיקום הפיזי של החברה נותר יציב, גם הרוח של דיג’י-קי נראה שעדיין מתבססת על אותם רעיונות שביסס רון סטוראול, המהנדס שהקים את החברה.
רנדל רסטל, סגן נשיא הנדסת אפליקציות בדיג’י-קי, מזהה את המשך הדברים בתמיכה שהחברה מספקת כיום ללקוחות בכל העולם: “המקור של התמיכה שלנו הוא עוד ב- 1972. רון סטוראול, חובב רדיו, השלים את לימודי ה- PhD בהנדסת חשמל, והחליט לחזור ל- Thief River Falls. מדובר בתחביב יעיל במקום כזה כדי לתקשר עם העולם החיצון. הוא בנה Digital Keyer ופרסם אותו במגזין חובבי רדיו. לאחר שמכר כמה אלפי לוחות, יצרן הטמיע את המעגלים בתוך המשדר וחיבור אליהם מתג שניקה את קוד המורס מהמערכת. אבל אז רון היה חייב לרכוש כמות מינימלית של רכיבים, ונותרו לו שאריות. את השאריות האלה הוא החל למכור דרך המגזין, ופתאום כולם רצו לקבל יחידה מזה ויחידה מההוא. משם הכל התחיל. ורון מאחר שהיה מהנדס, תמיד ענה על כל שאלה טכנית שקיבל. זה מתרחש מאז היום הראשון של החברה ועד היום”.
“ריכוז המשאבים שלנו מאפשר לענות על שאלות מכל מקום, והצורך בנוכחות פיזית הופכת לישנה”, מסביר רנדל. “אם יש לך שאלה, בין 8 ל- 5 (לפי שעון מרכז ארה”ב) יש לנו את כל המומחיות כאן. אתה יכול להתקשר ולשאול על לינוקס, ואתה תגיע לרוב, איש הלינוקס שלנו, וכך לכל מומחה שתצטרך. מחוץ לזמן הזה יש איוש של 100%, אין יום בשנה שאנחנו לא כאן. יש לנו גם משרד בתל אביב, אבל כשהם לא שם, זה מגיע לכאן”.
רנדל טוען כי בדיג’י-קי תמצאו את הידע הממוצע הרב ביותר באלקטרוניקה, וחלק מכך כתוצאה מהחיים של הקהילה סביב החברה: “אני מתערב שתוכל לדבר עם ילדים בתיכון והם ידעו את השמות של יותר ספקי אלקטרוניקה מאשר בכל מקום אחר. בית הספר קשור אלינו, ואנחנו מעודדים ילדים במסגרת שבוע האלקטרוניקה הלאומי. שבוע שמתרחש ביחד עם שבוע ג’ורג’ וושינגטון שהיה סוקר, נחשב למהנדס הראשון של המדינה – זאת מכיוון שבעבר שני המקצועות נחשבו למאוחדים”.
את החיבור לקהילה רואים בפרויקט שמקדמים בדרך כלל בשבוע האלקטרוניקה ואשר נועד לפתור בעיה נפוצה באזור – גלאי הצפות, בעיה ממנה סובלים מאוד באזור. מכיוון שמינסוטה שטוחה לחלוטין והגשמים שאין להם לאן להתנקז.
כיום במקום לענות על שאלות, משקיעים בדיג’י-קי משאבים רבים בפיתוח משאבים באינטרנט:
“כשהייתי מהנדס אפליקציות, הייתי מבקר לקוחות, והמספר המרבי ביום היה 5 לקוחות. אם עשיתי את זה כל יום, זה היה 25 בשבוע, או 100 בחודש. כיום, עם המשאבים ברשת, אנחנו מקבלים שווה ערך של 2-3 ביקורים לכל מהנדס אפליקציות. אנחנו מנסים לצפות בעיות ולהציף אותם”.
לשם כך מעודדים את המהנדסים בחברה להתנסות עם מוצרים חדשים: “אם אחד מהמנדסים שלנו מתעניין באחד הרכיבים החדשים, אני בטוח שיש לפחות 25,000 אנשים עם אותו עניין. לכן אני שמח שהמנדסים, בין שיחות השירות, יבנו אב טיפוס למעגל. אם אנחנו מגיעים לבעיה בשימוש בחלק, נניח כתוצאה מחוסר בתיעוד, נייצר את התיעוד ברשת”, מסביר רנדל.
