את השיחה עם דן קייסי מנכ”ל FUTURE במזרח התיכון ובאירופה, ואנדי קיינן סגן נשיא לשיווק פתחנו בנושאים הקרובים לליבנו, ספורט. קייסי, הקנדי התעניין איך לא, בספורט חורף, ובמשלחת הישאלית למשחקים האולימפים בוונקובר, קנדה. עם קיינן העניינים היו מעט מסובכים יותר.
קיינן מתברר, הוא אוהד מושבע של סלטיק הסקוטית, הקבוצה הקתולית של גלזגו, שהס מלהזכיר אותה בנשימה אחת עם היריבה השנואה מהצד הפרוטסטנטי של העיר, ריינג’רס. לא עזרו כל הסברי כי אייל ברקוביץ, (ששיחק שתי עונות בסלטיק..), למרות היותו שחקו גדול, אף פעם לא “עשה זאת” במועדון צמרת כמו למשל, יוסי בניון בליברפול. ” ליברפול…. ” סינן קיינן, “זה לא מועדון גדול … ” .
בנקודה הזו הבנתי שאם אני לא אקח צעד אחורה, הראיון בסכנה, שכן הפער בין דעות הצנועות על כדורגלנים ישראלים לדעותיו המוצקות של קיינן, בלתי ניתן לגישור.
“בוא נדבר על FUTURE הצעתי לו, התשובה הייתה לקונית, “בבקשה…”.
“הסיפור של FUTURE בישראל מאד מעניין. המשרד שלנו בארץ קיים כבר שתיים עשרה שנה, מאז 1998. אני הייתי מעורב בהקמת הסניף הישראלי של החברה כאן. זה היה המקום היחיד בעולם אז,
ש FUTURE, נכנסה אליו כמפיץ בין לאומי ראשון”, מספר דן קייסי. “אני חייב שמאז הצוות המוביל שלנו בארץ כמעט לא התחלף. וזה כולל את אלון בלש המנכ”ל בישראל שהיה בין המקימים של FUTURE ישראל. זה לדעתי חלק ניכר מההצלחה שלנו כאן , היינו ראשונים , טובים והוכחנו שזה אפשרי לקחת נתח מהשוק הישראלי כמפיץ בינלאומי”.
בשלב הזה מצטרף לשיחה אלון בלש, שאחראי במסגרת תפקידו גם על הונגריה, רומניה , בולגריה ודרום אפריקה.
“למעשה עד שנת 1998 ההפצה כאן בישראל הייתה בידי סוכנויות מקומיות. אנחנו היינו הראשונים יחד עם מוטורולה העולמית שנכנסו לשוק הישראלי כמפיץ בינלאומי. אני חייב להודות שבעניין הזה שחינו נגד הזרם, משום שלא הרבה אנשים האמינו שיש מקום בשוק הישראלי למפיץ בין לאומי בסדר גודל של FUTURE.”
מה גרם לכם לבחור דווקא בישראל, האם ראיתם אז משהו שכל האחרים בעולם לא ראו ?
“ראשית FUTURE העולמית היא בבעלות יהודי… רוברט מילר, ולכן קודם כל יש כאן בעבורו החלטה ערכית”, אומר אלון בלש. “מעבר לכך צריך שההחלטות תמיד מקצועיות, עיסקיות. היו כאן שתי סיבות שחברו יחדיו. הבנו שהשוק הישראלי הוא בעל פוטנציאל מבטיח בתחום, אבל למרות זאת הוא מתנהל בדפוס פעולה ישן של מכירה ישירה לחברות. לדוגמא, מוטורולה מכרו ישירות ללקוח. FUTURE לקחה את מוטורולה כניסוי, ובמקום שהיא תמכור את המוצרים לחברות, אנחנו ייצגנו אותם במתכונת של “ספר מרקט” למוצרי מוטורולה. סוכנויות ההפצה המקומיות התייחסו לזה בפקפוק גדול, הן טענו שזה שוק קטן מאד, אינטימי, שלא מוכן לשחקנים חדשים עם מודל עסקי שונה אבל ככל שהשוק התפתח, גדל הצורך במפיץ בינ”ל גדול עם יכולות בהתאם. זה התאים בדיוק למודל של FUTURE, ולכן היה כאן מפגש של אינטרס אישי ומסחרי. כיום המכירות של FUTURE ישראל הן כעשרה אחוזים ממחזור המכירות של FUTURE באירופה “.
איך אתם רואים כיום את השוק בישראל, אחרי שנתיים מאד קשות בכלכלה העולמית?
זה שוק מאד מפותח מבחינה טכנולוגית, ויחד עם זה מאד קטן, אומר קיינן. “הרשת ” ( NET), כאן מאד צפופה. זו לא התמונה שאנו רואים בסין למשל, שם הפריסה עצומה , וכך גם התרבות העסקית שונה. לא כך הם הדברים בישראל. השוק הישראלי בניגוד לסיני נחשב לחזק מאד בכל הקשור לתעשייות הבטחוניות והסמי ביטחוניות כמו ה HLS-HOME LAND SECURITY. זה גם חלק מההסבר שלנו לכך שהשוק הישראלי נפגע יחסית הכי פחות במשבר הנוכחי, בהשוואה למקומות אחרים .
איך נראתה 2009 מבחינת FUTURE, בישראל בהשוואה לשווקים האחרים שלכם?
“המשבר כמו הגשם לא פסח על אף אחד בתעשייה” , מספר קייסי, שהיה אחראי בעבר על המכירות במזרח הרחוק. “המכירות שלנו בעולם ירדו במהלך השנתיים האחרונות, אבל בהחלט ניתן לומר שבישראל הירידה הייתה קטנה יותר בהשוואה לאירופה למשל.
הפגיעה הגדולה ביותר הייתה מבחינתנו במדינות סקדינוויה, פינלנד, ושוודיה במיוחד ואיטליה. בישראל הפגיעה הייתה קטנה בממצוע בעשרה אחוזים מכל שוק אחר, ואני בהחלט רואה בכך הישג מצוין לצוות המקומי שלנו. בסיס הלקוחות שלנו כאן בישראל מאד רחב, והוא כולל את התעשיות הגדולות. כך נותר המצב שבמהלך המשבר הפרוייקטים הגדולים שנתמכים על ידי מדינות נפגעו הרבה פחות ומזה גם אנחנו נהננו”.
ואיך אתה רואה את 2010, בפרספקטיבה של הרבעונים האחרונים ב-2009 שמצביעים על התאוששות איטית של השוק?
ברור לנו שנמשיך את ההשקעה שלנו בשוק הסיני. ברור לנו שהשוק הזה ימשיך להוביל בשנה הבאה, יש שם השקעות ממשלתיות עצומות שמקנות לו יציבות. נמשיך גם את ההשקעות בארצות הברית, שהופכת לאט לאט למרכז פיתוח ועיצוב. אנחנו רואים מגמה של פיתוח בארצות הברית ואז ייצור בשווקים זולים קרובים כמו מקסיקו או מדינות אחרות במרכז אמריקה. אנחנו מזהים גם פוטנציאל גדול בדרום אמריקה, בעיקר בברזיל. אם נדבר על אירופה אנחנו רואים את הפוטנציאל הגדול ביותר בגרמניה, זו הסיבה שבחרנו להעתיק את המרכז הלוגיסטי שלנו מלונדון ללייפציג. הבנו שהמיקום במרכז אירופה , הוא אסטרטגי מבחינתנו, גם למזרח התיכון וגם למזרח אירופה , שם עדיין לא מומש פוטנציאל הגידול.
FUTURE ישראל, היא חברת בת של FUTURE העולמית שמושבה בקנדה. היא נחשבת למפיצת הרכיבים האלקטרונים השלישית בגודלה בעולם. קטלוג המוצרים שלה כולל רכיבים פסיבים, סמיקונדוקטורים, ותצוגות LCD. ככזאת הקימה לאחרונה FUTURE, מרכז לוגיסטי ענק בגרמניה. המרכז הזה שהוא העתק של מקבילו בארצות הברית, ממוחשב כולו, ללא מגע יד אדם. בבנייתו הושקעו כ50 מיליון אירו, כשתפיסת ההפעלה שלו מהיא כשל מתקן צבאי.
המתקן הזה נהנה מיתירות גבוהה של מערכות, מתאר קיינן את המתקן בלייפציג. יש לו שתי מערכות נפרדות של כבישי גישה. לא לקחנו שום סיכון בעניין הזה באירופה, ולכן החלטנו שאם כניסה אחת תחסם מפגעי מזג אוויר כמו שלג, תמיד תהיה לנו גישה נוספת אל ומחוץ למחסן. מעבר לכך אנחנו מחזיקים מערכות מקבילות של מחשבים שמגובות כל העת און ליין, מערכת גנרטורים עצמאית, ומספר מערכות חימום וקירור. צריך להתרחש משהו נדיר מאד כדי שהמחסן הזה יפסיק לפעול.”
איך זה בא לידי ביטוי באספקה ללקוח, כמה קיצרתם את זמן הטיפול בלקוח?
“מבחינה מספרית בשבעים וחמישה אחוזים”, מספר קייסי בגאווה לא מוסתרת. כלומר הליך הזמנה שהיה אמור לקחת יומיים בשיטה הישנה שלנו, שבה ההזמנה מטופלת על ידי עובד במחסן שמקבל אותה, מכין אותה, בודק שוב ורק אז שולח, ההליך הזה היום ממוחשב כולו ונעשה על ידי רובוט. יומיים הפכו לחצי יום, כאשר המערכת אוטומטית לחלוטין, ורק מבוקרת על ידי העובדים שלנו הקיצור הזה אולי נראה לא משמעותי לעין לא מקצועית, אבל מבחינת הלקוחות שלנו, מדובר בקפיצת מדרגה משמעותית”.
