מאת: אמיר בר שלום. “שנת 2009 אולי הייתה רעה לעסקים, אבל לי היא עשתה רק טוב”, מספר יניב רוד, המנכ”ל והבעלים של חברת א.י אחזקות מפתח תקווה. “המשבר העולמי והירידה בהיקף ההזמנות אפשרו לי לחשוב הרבה. ניתחתי במשך חודשים את שוק הרכיבים בישראל ובעולם כדי לנסות להבין לאן הוא הולך. לולא המשבר לא היה לי זמן לעבודה כל כך יסודית ומעמיקה”.
יניב רוד היה בן עשר כשהוקמה חברת א.י. אלקטרוניקה ב 1980 בידי אביו אריק רוד עובד סוציאלי במקצועו שעבד במחסן הרכיבים האלקטרונים של דודו. “אבא שלי עבר עם ווספה מלקוח ללקוח, כך למעשה התחילה החברה”, מספר יניב שהתמנה בשנת 2000 למנכ”ל. באותה שנה כללה א.י שתי חברות : א.י נציגויות – המייצגת מספר חברות רכיבים כשהבולטת בהן היא Samsung הקוריאנית וא.י אלקטרוניקה – משווקת רכיבים אלקטרונים. בשנת 2004 נוספה לקבוצה חברה נוספת
PM – PARTNER MANUFCTURAINGחברה המתמחה בקבלנות משנה.
“רכשנו את PM כחלק מאסטרטגיה שלנו לחדור לשוק הייצור. לחברה היה אז רק קו ייצור אחד. הלקוח המרכזי שלנו היה אז GE- General Electric מארצות הברית. המוצר היה רכיב RF מיוחד, שכלל גם GPS. ההזמנה הזו הייתה למעשה פריצת דרך עבורנו משום שאנחנו גם תכננו מחדש את המוצר עבורם וגם ייצרנו אותו, כך שהם נאלצו לעבוד רק איתנו במשך שלוש שנים כספק יחיד. למעשה ההזמנה הזו בהיקף של 17 מיליון דולר, הרימה אותנו לגבהים חדשים ומיצבה אותנו כשחקן משמעותי בשוק קבלנות המשנה. אגב, את כל הרווח השקענו בחזרה במפעל הייצור, וכיום הוא מכיל חמישה קווי ייצור”.
ההצלחה הזו של א.י. אלקטרוניקה (שנקראת אגב על שמם של שני הבנים שמנהלים כיום את החברה: איתי ויניב), לא נעלמה מעיני החברות האחרות בשוק, ושנתיים אחרי הרכישה של PM, מכרו האחים רוד מחצית מהמניות שברשותם לחברת הנציגויות STG לפי שווי של יותר משבעה מיליון דולר. כיום מחזיקה א.י. אלקטרוניקה 25% ממניות PM.
מה היו המסקנות שלך מאותה “שנת חשיבה” ב2009?
“המסקנה העיקרית הייתה שיצרניות הרכיבים הגדולות בעולם, יתחילו לאט לאט לשחוק את הנציגויות בארץ. הוכחה לכך קיבלנו עם פתיחת המשרדים של היצרניות הגדולות כאן בישראל. התחרות בשוק הפכה למשמעותית מאד, והיצרניות שנאבקות על הלקוחות הגדולים, מנהלות את המו”מ ישירות מול הלקוח. המצב שנוצר הוא או שהלקוח קונה ישירות מהיצרן או שהיצרן מכתיב מחיר נמוך לנציגות בארץ. כך או כך המגמה הזו של שחיקת הרווח גוברת, עד כדי כך, שאני רואה בעתיד את חברות ההפצה הגדולות בארץ הופכות למעין חברות לוגיסטיקה או שיתמקדו בלקוחות הבינוניים בלבד. זה הדליק לי נורה אדומה כמפיץ, נציג וקבלן משנה. הרכישה של PM נתנה לי זווית ראיה רחבה יותר, של יצרן עם כל המשמעויות שלה.
בשנת 1998 החלה א.י. אלקטרוניקה לפתוח משרדים ברחבי העולם כדי להתקרב ליצרניות הרכיבים. כיום יש לחברה משרדים בסין, טייוואן, קוריאה, הונג קונג, ארצות הברית, מזרח ומערב אירופה. בנוסף להפצה בארץ של אחד המפיצים הגדולים בעולם בתחום הרכיבים במזרח הרחוק. הקבוצה מעסיקה כ- 200 עובדים בישראל וכ- 12 עובדים במשרדי החברה בחו”ל. הפריסה הזו מאפשרת לה כיום נגישות טובה יותר ליצרניות בשני מובנים: מחיר וזמן אספקה.
“הנגישות שלי במזרח הרחוק ליצרנים ולסוכנים המקומיים מאפשרת לי עצמאות שאין לנציג בארץ”, מספר יניב רוד. “ אני לא תלוי לצורך העניין בהנהלת האזור שמכתיבה לי את זמני האספקה והמחיר. העובדה שרוב צרכניות הרכיבים נמצאות במזרח הרחוק, מקלה מאד ויוצרת לי גמישות מול הלקוח בשני המובנים: מחיר ומלאי.
ועדיין איך זה מתורגם לכיוון שאליו הולכת היום א.י. אלקטרוניקה?
“צריך להוסיף נִדְבָּךְ נוסף, כדי להבין איך א.י אלקטרוניקה נותנת היום ללקוח שלה פתרון שלם במחיר שהוא אטרקטיבי. 70 אחוז מהשוק הישראלי עובר היום לקבלני משנה. כלומר החברות משקיעות בפיתוח המוצר ובשיווק. את כל השאר: רכש,ייצור ולעיתים גם אספקה ישירות ללקוח, עושה קבלן המשנה.
קבלני המשנה הפכו למעשה ללקוח העיקרי של ספקיות הרכיבים, וכאן גדל התיאבון. הן ביקשו להרוויח לא רק על העבודה אלא גם על רכש הרכיבים. בשל היותם חזקים מאד, הם פנו לא רק לספקים המקומיים אלא גם לספקים ויצרנים בעולם, מה שגרם לשחיקה משמעותית ברווח.
לשוק הזה אני מכוון. המסקנה שלי הייתה שבחלק הזה טמון מנוע הצמיחה המשמעותי ביותר, ואליו צריך לכוון. רכישת PM הייתה חלק מהמהלך הזה של כניסה לשוק קבלנות המשנה. לכך צריך להוסיף את הנציגויות שלנו בחו”ל, כדי להבין את ההיצע הגדול שיש לנו, ובכך היתרון היחסי על חברות שנחשבות גדולות מאיתנו, אבל הרבה פחות גמישות”.
אחת הדוגמאות הטובות ליתרון היחסי שהצליחה א.י אלקטרוניקה להשיג על מתחרותיה היא חברת c (לבקשת א.י, אנחנו לא משתמשים בשמה המלא של החברה).
עלות BOM- (BILL OF MATERIAL) עמדה על 500 דולר ליחידה. לכך נוספה עלות העמסת הרכש בסך 50 דולרים. (העמסת רכש – מחיר שנגבה עבור רכישת הרכיבים והרכבתם על ידי קבלן המשנה). א.י הצליחה בעזרת הנציגויות שלה בעולם להוזיל באופן משמעותי את הBOM, להוריד את עלות העמסת הרכש ולמעשה הציגה ללקוח חיסכון של כ- 600,000 דולר בשנה ע”י ניהול כל שרשרת האספקה עבורו.
“עם הצעה כזו, בלי לרדת באיכות ועם זמני אספקה טובים יותר, הלקוח לא יכול היה לסרב לנו”. מספר יניב רוד. “שם המשחק כיום הוא שירות. אני הרחבתי את המושג ליותר ממה שהוא היה קודם, לא רק יחס, אלא גם מחיר, ניסיון, ידע ומלאי.
כיום כחלק מהראייה העסקית שלנו אנחנו רוצים לשמר עד כמה שאפשר את הלקוח. לצורך כך, הודות למבנה שלי, בארץ ובחו”ל אני יכול להציע ללקוח שלי יותר”.
באיזה מובן?
“כל לקוח שמצטרף אלינו ומעביר לנו הזמנה רבעונית, אנחנו מיד רוכשים עבורו רכיבים לשני רבעונים קדימה. כלומר הוא יכול להיות שקט מבחינת המלאי. לדוגמא, חברת REAL TIME, יצרנית שעוני נוכחות שנמנית על רשימת הלקוחות שלנו. ברבעון מסוים היא קיבלה הזמנה דחופה מספרד, בנוסף לצבר ההזמנות הרגיל שלה. עצם העובדה שהיה ברשותנו מלאי זמין לרבעון קדימה, אפשר לה להיענות להזמנה במחיר מאד אטרקטיבי מבחינתה. לעיתים היקף ההזמנות הרבעוניות גדול מספיק כדי שאנחנו נבצע רכישה גם לשני רבעונים קדימה. השקט הזה חשוב מאד ללקוח.
יתרון נוסף שאני מציע ללקוח הוא גמישות יצרנית. כיום הלקוח חייב לעמוד בצבר ההזמנות מול קבלן המשנה. כלומר התחייבות למספר מוצרים שיצאו מקו הייצור בכל חודש במהלך הרבעון. אני יכול לווסת את הייצור בהתאם לדרישת הלקוח. כלומר, אם ההתחייבות היא ל6000 מוצרים ברבעון, הוא לא מתחייב מראש ל2000 בחודש, הייצור יהיה בתוך הרבעון בהתאם לצרכים שלו.
יתרון שלישי הוא בהיקף היצע הרכיבים שלנו. ברגע שאני מקבל את ה BOM, אני יכול להציע בתוך רשימת הרכיבים גם רכיבים חלופיים, לעיתים זולים יותר, לעיתים טובים יותר מבחינת ביצועים. זה ערך מוסף משמעותי ללקוח. איך זה בא לידי ביטוי? הודות לידע והפריסה שלנו אנחנו יכולים להציע רכיב חלופי תואם למפרט הטכני הדרוש.
בנוסף לכך, שוב הודות לידע ולנציגויות שלנו אנו מאפשרים ללקוח לחסוך בעלויות ולאשר עוד קבלן משנה, דבר המקנה גמישות נוספת.
זה בעיני הביטוי המשמעותי ביותר למושג שירות, לשם אני מכוון, ולשמחתי אנחנו בהחלט בכיוון הנכון, ויעידו על כך הלקוחות שלנו”.
